Mit Hilfe des B2B Web Scorings wurden B2B Adressen mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit identifiziert. Sie verfügen nun über eine priorisierte Liste mit potentiellen Leads. Doch wie geht’s jetzt weiter? Welche Methoden im Direktmarketing gibt es, den B2B Lead zu einer bestimmten Handlung (Registrierung, Kauf, Kontaktaufnahme etc.) zu bewegen?
Was bedeutet Direktmarketing? Was ist das Ziel von Direktmarketing?
Unter Direktmarketing werden alle Aktivitäten der direkten und personalisierten Interaktion mit aktuellen und potenziellen Kunden verstanden. Dabei steht die individualisierte Ansprache des Zielkontaktes im Vordergrund.
Ein weiterer wichtiger Faktor beim Direktmarketing ist, dass Sie an den Kunden immer eine direkte Aufforderung senden und diesen damit zu einer Reaktion bewegen. Dies wird auch als Response-Element bezeichnet. Diese gewünschte Reaktion beim Direktmarketing kann entweder ein Anruf zur Bewertung von Kundenzufriedenheit oder auch ein Auftrag sein.
Welche Methoden im Direktmarketing sind hilfreich, um die B2B Adressen, welche durch das Web Scoring identifiziert wurden, zu einer bestimmten Handlung zu bewegen?
Stellen Sie sich vor, Sie haben von uns eine Liste mit B2B Adressen erhalten, die Ihren Bestandskunden ähnlich sind und somit potenzielle Neukunden darstellen. Wie erreichen Sie das Unternehmen? Wie finden Sie den passenden Ansprechpartner heraus? Und wie sprechen Sie ihn am besten an? Wir haben ein paar Methoden für Sie zusammengestellt:
LinkedIn Ads: Targeting nach Unternehmensliste
LinkedIn bietet die Möglichkeit, Anzeigen an bestimmte Unternehmen mittels einer vorgefertigten Unternehmensliste zu schalten. Sprich: Die Zielgruppenliste, die mit dem B2B Web Scoring generiert wird kann im Campaign Manager als CSV-Liste hochgeladen werden, um Personen beim Ziel-Account anzusprechen. So können Sie gezielt und direkt die Personen ansprechen, die eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
Empfohlen wird für grob gestreute Account-Based-Marketing (ABM)-Ansätze mit einer Listengröße von über 1.000 Unternehmen (maximal 300.000). Die URLs von Unternehmensseiten sind ein optionales Feld, können aber dabei helfen, die Genauigkeit und Trefferquote zu verbessern.
Ziel-Accounts persönlich über LinkedIn kontaktieren
LinkedIn wird mehr und mehr zum „Akquise-Raum“, in denen sich Kunde und Anbieter begegnen. Das Netzwerk LinkedIn hat über 870 Millionen Nutzer weltweit und wächst stetig weiter. Inzwischen ist LinkedIn die Business Social Media Plattform schlechthin und für viele Unternehmen kaum noch wegzudenken. Der durchschnittliche Geschäftsführer hat 930 Kontakte auf LinkedIn, was enorm ist. Die Anzahl der Nutzer ist der Hauptgrund, warum Sie LinkedIn nicht vernachlässigen sollten.
Mit der generierten Zielgruppenliste des B2B Web Scorings können Sie sich hier auf andere Art und Weise wieder frisch ans Werk machen. Nun geht es auf die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner im Unternehmen und der direkten Ansprache. Denn wie sagte einst Klaus Schober, das Urgestein des Deutschen Dialogmarketings: „Noch nie haben Firmen von Firmen gekauft, immer kaufen Menschen von Menschen.“
Zu beachten gilt, dass LinkedIn derzeit maximal 300 Zeichen in dieser Nachricht erlaubt. In diesen 300 Zeichen sollte drinstehen:
- Warum Sie sich vernetzen möchten
- Was der Mehrwert für die Kontaktperson ist
- Idealerweise spricht man die Person direkt an
- Idealerweise wird das Unternehmen, bei dem die Person arbeitet, erwähnt
- Am besten versuchen Sie eine Frage einzubauen
Mehr zu dem Thema erfahren Sie ausführlich in unserem LinkedIn Erfolgs-Guide: www.per-anhalter-durch-linkedin.de. In dem erklären wir Ihnen Schritt für Schritt wie Sie Ihre potentiellen Leads geschickt über LinkedIn gewinnen inkl. wertvollen Tipps & Textvorlagen.
E-Mail-Marketing
Eine der effizientesten Methoden im online-basierten Direktmarketing ist die Ansprache über E-Mails. Selbst wenn die Statistiken rückläufige Zahlen aufweisen, ist E-Mail-Marketing nach wie vor ein wirkungsvolles Instrument.
Folgende Vorteile ergeben sich:
- Individuelle Ansprache und Möglichkeiten zur Interaktion
- Möglichkeit zur Zielgruppensegmentierung
- Hohe Reichweite mit wenig Streuverlust
- Kosten- und ressourcenschonende Handhabung
- Orts- und zeitunabhängiger Versand
- Hoher Grad an Automatisierung
- Genaue Messbarkeit
Strategisches E-Mail-Marketing hat mit Massen-Mails nichts zu tun, wenn man sich immer wieder diese zentrale Frage stellt:
- Wer soll wann welche E-Mail bekommen und warum?
Es geht darum, den Empfänger in den Mittelpunkt zu stellen und eine Beziehung aufzubauen oder aufrechtzuerhalten, indem personalisierte Methoden und maßgeschneiderte mehrwertige Inhalte verwendet werden.
Telefonakquise - Das B2B Web Scoring bestimmt, wen Sie als Nächsten anrufen
Die einen lieben es, die anderen hassen es. Die Kaltakquise im B2B-Bereich (oft als Königsdisziplin im Vertrieb bezeichnet) ist einer der schnellsten Wege zu neuen Kunden. Gute Kaltakquise im B2B beginnt mit einer guten Vorbereitung: Der erste Schritt ist mit dem B2B Web Scoring schon getan, nämlich: die Selektion der potenziellen Wunschkunden sortiert nach der Abschlusswahrscheinlichkeit. So sparen Sie nicht nur Zeit, sondern vermeiden gleichzeitig auch Streuverluste. Hier sind ein paar Tipps:
- Fokussieren Sie ein klares Ziel für Ihre Telefonakquise
- Finden Sie den richtigen Ansprechpartner
- Entscheiden Sie sich für einen starken Gesprächseinstieg
- Nutzen Sie branchenspezifisches Wording
- Seien Sie offen und sympathisch
Die Datenerhebung mittels B2B Web Scoring ist datenschutzkonform
Einer der am häufigsten gestellten Fragen lautet: Ist die Erhebung, Speicherung und Verarbeitung dieser Daten datenschutzkonform? Die Antwort lautet: Ja.
Denn hier greift die Interessenabwägungsklausel der DSGVO ein, d. h. Werbetreibende und deren Datendienstleister erheben in diesem Fall Daten aus öffentlich zugänglichen Quellen, um diese zu Zwecken des Dialogmarketings zu verwenden. Hieran besteht ein berechtigtes Interesse.
Das Interesse von Unternehmen an der Neukundengewinnung hat hohes Gewicht, denn mit einer reinen Bestandskundenpflege können sie langfristig nicht erfolgreich sein. Das Interesse der betroffenen Person am Schutz der Daten ist im Regelfall eher gering, denn die Daten sind bereits öffentlich und für jedermann weltweit zugänglich.
Fazit
Mit Direktmarketing können Sie bestehende oder potenzielle Kunden direkt und individuell ansprechen. Im Vergleich zu anderen Marketing-Methoden haben Sie die Möglichkeit, deutlich besser relevante Inhalte an Adressaten zu versenden. Damit können Sie auch besser bestimmte Ziele wie Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundennähe erreichen. Überdies sind Sie jederzeit in der Lage Ihren Marketing-Erfolg zu messen. Kein anderes Instrument macht es möglich, so viele Daten und Informationen über den Kunden zu sammeln, wie dies beim Direktmarketing der Fall ist.
Diese rechtlichen Informationen sind nicht zu verwechseln mit einer rechtlichen Beratung, bei der ein Rechtsanwalt das geltende Recht auf Ihre spezifischen Umstände anwendet. Wir weisen Sie deshalb darauf hin, dass Sie bei Beratungsbedarf über Ihre Auslegung dieser Informationen oder über deren Richtigkeit und Vollständigkeit einen Rechtsanwalt hinzuziehen sollten. Sie dürfen sich demnach auf dieses Dokument weder als Rechtsberatung stützen noch als Empfehlung für eine bestimmte Auslegung geltenden Rechts.
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