Erfolg im B2B Vertrieb sollten Sie nicht dem Zufall überlassen. Es bedarf einer guten Planung. Dabei ist es wichtig, den Vertriebsprozess zu definieren und zu prüfen, welche Methoden in welcher Vertriebsphase hilfreich sein können.
Der Einsatz von Web Intelligence im Vertriebsprozess kann erheblichen Zeit- und Kostenaufwand sparen. Mit der Web Intelligence Methode werden Technologien & Algorithmen verwendet, mit denen Daten automatisch überprüft und angereichert werden. Hierzu werden lediglich öffentlich verfügbare Daten verwendet, wie: Unternehmenswebseiten, soziale Medien etc. Diese werden mit Hilfe von Crawlern automatisch durchsucht und daraus geschäftsrelevantes Wissen extrahiert.
Wie dies in den einzelnen Vertriebsphasen funktioniert, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Schritt 1: Vertriebsvorbereitung
Lernen Sie Ihre Wunschkunden und deren Kaufprozess kennen
Im ersten Schritt sollten Sie sich Gedanken über Ihren bisherigen Kundenstamm machen und Ihre Wunschkunden analysieren. Denn Ihre Wunschkunden haben bestimmte Merkmale gemeinsam, die Ihnen Informationen über ihr Verhalten geben. Machen Sie sich deutlich, wen Sie genau ansprechen und welchen konkreten Bedarf Sie mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung decken.
Identifizieren Sie B2B-Leads
Mithilfe von Web Intelligence können potentielle Neukunden identifiziert werden, die Ihren Bestandskunden ähnlich sind und somit eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen. Das Besondere an diesem Verfahren ist, dass nur öffentlich verfügbare Daten im Internet über die Unternehmen verwendet werden.
Im Wesentlichen basiert diese Art von Identifizierung Ihrer B2B-Leads auf der Suche nach statistischen Zwillingen Ihrer Bestandskunden im Web. Was Sie im Voraus bereitstellen müssen, ist eine Liste der (besten) bestehenden Kunden oder Wunschkunden (aus Schritt 1).
Im Analyseprozess werden die Webseiten Ihrer Bestandskunden mit denen von Nicht-Kunden abgeglichen und anhand von Schlagworten bzw. Begrifflichkeiten analysiert. So können Unternehmen identifiziert werden, die ein hohes Potential für den Vertriebserfolg haben. Im Anschluss erhalten Sie eine nach Abschlusswahrscheinlichkeit sortierte Unternehmensliste (B2B-Leads).
Diese Unternehmensliste kann zusätzlich je nach Bedarf mit weiteren Merkmalen angereichert werden. Welchen Umfang eine mögliche Anreicherung der Daten hat, entscheiden Sie nach eigenen Bedürfnissen.
Analysieren Sie Ihre B2B-Leads
Was könnten die Herausforderung meiner potentiellen Kunden sein? Wie kann ich Ihnen mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung helfen?
Auch hier findet die Methode des Web Intelligence ihren Einsatz. Hierbei können Informationen zu bestimmten Ereignissen, sog. Trigger-Events, (z.B. neues Firmengebäude, Mitarbeiterwechsel etc.) geliefert werden. Aus öffentlich zugänglichen Quellen, wie Unternehmenswebseiten, werden Informationen zu Geschäftsereignissen extrahiert. Die klassischen Geschäftssignale sind beispielsweise Managementwechsel, Kooperation, Neubau-Projekte usw. Diese Ereignisse signalisieren dem B2B-Vertrieb den möglichen Bedarf und bieten zudem einen Anlass für eine Kontaktaufnahme.
Schritt 2: Finden Sie eine Strategie zur richtigen Kontaktaufnahme
Mithilfe von Web Intelligence können auf allen Unternehmenswebseiten Ansprechpartner aus unterschiedlichen Unternehmensabteilungen auf verschiedenen Hierarchieebenen gefunden werden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und sich schnell mit ihm in Verbindung zu setzen.
Durch die gezielte Ansprache (ob über das Telefon oder über soziale Netzwerke) können Sie Zeit sparen. Wenn die andere Partei über die erforderlichen Entscheidungsbefugnisse verfügt, kann dies die Effizienz des Gesprächs verbessern. Die Automatisierung ersetzt die manuelle Recherche, was viel Vorbereitungszeit spart. Gleichzeitig werden aktuelle Informationen bereitgestellt, die mit herkömmlichen Methoden und angemessenen Anstrengungen nicht bereitgestellt werden können.
Schritt 3: Beratung, Angebot und Abschluss
Die gute Vorbereitung im Vorfeld zahlt sich aus, denn Sie wissen wen Sie ansprechen müssen und wo der Bedarf bzw. die Pain Points sind. So steigern Sie die Vertriebseffizienz, indem Sie Ihre Beratung effizient vorbereiten und Ihren potentiellen Kunden mit den passenden Informationen versorgen.
Schritt 4: After Sales Strategie
Bestandskunden sind im B2B-Vertrieb wertvolles, jedoch häufig ungenutztes Kapital. Ist das erste Hindernis der Kontaktanbahnung überwunden und wurde aus einem anonymen B2B-Lead ein Kunde, besteht langfristig das Potenzial darin, laufend neuen Umsatz aus dieser Kundenbeziehung zu generieren.
Hierfür sind Cross- und Up-Selling beliebte Vertriebsstrategien, die auf gesammelten Informationen über Bestandskunden basieren. Beim Up-Selling werden die positiven Erfahrungen des Kunden genutzt, um eine hochwertigere Version des gekauften Produkts oder Dienstleistung anzubieten. Beim Cross-Selling hingegen werden andere, passende Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die das bereits gekaufte Produkt sinnvoll ergänzen.
Cross- und Up-Selling Beispiel:
Die Integration von Web Intelligence im After Sales Prozess kann Ihnen dabei helfen, solche Cross- oder Upselling-Potentiale zu erkennen.
Genauso wie Sie sich als Unternehmen selbst weiterentwickeln, unterliegen auch Ihre Bestandskunden einem Prozess des stetigen Wandels und der Anpassung. Produkte und Angebote, die Ihr Kunde gestern vielleicht noch nicht benötigte, können plötzlich, etwa nach einem Bau einer neuen Lagerhalle oder der Einstellung eines neuen Produktionsleiters, von hoher Relevanz sein.
Web Intelligence macht es möglich, Sie tagesaktuell über jegliche Veränderungen zu informieren, zum Beispiel über personelle Veränderungen, neue Projekte, Umzug oder ähnliches.
Denn: Jede Veränderung ist ein möglicher Anlass zur Kontaktaufnahme.
Fazit
Mithilfe von Web Intelligence können relevante Informationen aller Art zu passenden Unternehmen geliefert werden. Dank dieser Methode können Sie Zeit und Kosten in jeder Vertriebsphase und bei der sonst aufwendigen Recherche einsparen. So können sich alle Vertriebskollegen voll und ganz auf die Kontaktaufnahme konzentrieren.
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