So geht automatisierte Leadgenerierung in der Versicherungsbranche

Versicherer haben es oft schwer. Gerade die Neukundengewinnung ist ein mühsamer Prozess, der viel Zeit und Aufwand in Anspruch nimmt und sich am Ende doch nicht lohnt. Dass das den Spaß an der Arbeit nimmt, liegt auf der Hand. Was also tun? Wie können Versicherer eine erfolgreichere Leadgenerierung betreiben, ohne ihren Aufwand zu erhöhen? Die Antwort scheint simpel: das Internet birgt ein ganzes Meer an Informationen, die man sich zunutze machen kann. Aber wie genau geht man dabei vor? Was müssen Versicherer beachten? Und wo fangen sie am besten an?

Das größte Verkaufspotenzial steckt in den Firmenwebseiten

Die größte Quelle für Daten bilden die Webseiten. Im World Wide Web existierten 2021 rund 2 Milliarden Webseiten (Statista, 2021). Aber wie findet man bei diesem Datenmeer die richtigen Informationen?

Die Antwort lautet: mit Web Intelligence.

Aber was genau ist Web Intelligence?

Mit der Web Intelligence-Methode können betriebswirtschaftlich relevante Informationen aus dem Internet extrahiert werden. Dadurch lässt sich die große Menge an Informationen auf das Interessante reduzieren. Dabei werden lediglich Daten ausgewertet, die öffentlich zugänglich sind und meistens auf Firmenwebseiten gefunden werden können. Zu diesen Daten können zum Beispiel:

• Mitarbeiter
• Produkte
• Social-Media-Accounts
• Meta-Daten
•  „Über-uns“- Seiten, Gründungsjahr zählen.

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Wie hilft Web Intelligence bei der B2B Leadgenerierung?

Das richtige Timing erkennen

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das gilt vor allem in der Versicherungsbranche. Denn wenn Versicherte bereits eine Versicherung haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu einem anderen Versicherungsanbieter wechseln, sehr gering. Schnell sein ist gerade hier besonders wichtig. Aber wie erkennen Sie einen Bedarf an Ihren Leistungen frühzeitig und vor Ihren Wettbewerbern?

Beispiel: Betriebliche Altersvorsorge

Sie bieten betriebliche Altersvorsorgen an? Dann lassen Sich mithilfe von Web Intelligence automatisiert Karrieresubseiten analysieren, um einen Bedarf möglichst frühzeitig zu erkennen und dementsprechend zu handeln.

Karrieresubseiten bieten die Möglichkeit, Daten von Firmen zu erheben, um ihnen die richtigen Versicherungen anbieten zu können. Über Karrieresubseiten wird unter anderem deutlich, wo Fachkräftemangel herrscht. Auf dem ersten Blick scheint diese Information wenig mit Versicherungen zu tun zu haben, allerdings dürfen Sie nicht vergessen, dass durch einen bestehenden Fachkräftemangel eine gute Mitarbeiterbindung immer wichtiger wird.

Tauchen z.B. bei einer Firma immer wieder Begriffe auf, die Mitarbeiterbindung symbolisieren (bspw. familienfreundlich, Weiterbildung etc.), ist diese Firma bzw. ihre Mitarbeiter eine gute Zielgruppe für eine Betriebliche Altersvorsorge. Schließlich dient diese als „Mitarbeiterbindungsinstrument“ (Thomas Weckmann in „Automatisierte Leadgenerierung in der Versicherungsbranche“). 

Beispiel: Cyber-Versicherungen

Bei Cyber-Versicherungen lohnt es sich, Meta-Daten von Webseiten zu analysieren, um zu untersuchen, wo höhere Gefahren für Cyberangriffe liegen. Diese Unternehmen haben dementsprechend einen höheren Bedarf für Cyber-Versicherungen. Das gilt vor allem für Unternehmen mit:

• einer veralteten Webseite
• Login-Bereichen auf der Unternehmenswebseite
•  Online-Shops

In diesen Fällen heißt es: handeln. All diese Informationen lassen Sich mit dem Einsatz von Web Intelligence gewinnen. Da Sie bereits wissen, dass ein möglicher Bedarf besteht, haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern, den Sie nutzen sollten.

Cross- und Up-Selling Potenziale ausschöpfen

Noch wichtiger als die Gewinnung von Neukunden ist die Pflege der Bestandskunden, denn hier ist die Wahrscheinlichkeit auf eine weitere Auftragschance höher. Jede kleine Veränderung auf einer Webseite stellt einen Anlass für eine Kontaktaufnahme dar. Mögliche Veränderungen, die mittels Web Intelligence erkannt werden können, können zum Beispiel sein:

• Neuer Geschäftsführer
• Ein Neubau am Standort
• Erweiterung der Produkte bzw. Dienstleistungen
• Informationen zu Fahrzeugen, Kooperationen oder Übernahmen

Auch sollten Sie zudem stets auf Veränderungen im Vorstand, Firmenjubiläen oder Veränderungen bei den Mitarbeitern reagieren. So bleiben Sie präsent und können eine starke Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen.

Mit weniger Zeitaufwand mehr Versicherungsleads mit höherer Qualität gewinnen

Was für manche Versicherer nach einem Traum klingt, ist für andere bereits Realität. Die Zeiten der klassischen Kaltakquise sind vorbei. Heutzutage gibt es einfachere und zeitsparendere Wege der Neukundenakquise.
Dazu zählt zum Beispiel die automatisierte Kontaktaufnehme durch B2B Smart Networking über LinkedIn. Diese läuft in 4 Schritten ab:



1. URLs
Mit URLs zu Firmenwebseiten, die entweder der Kunde selber liefert oder via B2B Web Scoring, kann die Zielgruppe ermittelt werden.

B2B Web Scoring:

Zeigen Sie uns Ihre besten Bestandskunden und unser intelligenter Algorithmus erzeugt aus unserem Datenpool eine weitere Liste mit hunderten ähnlichen Neukunden, priorisiert nach Umsatzpotential.

2. Firmenprofile
Aus diesen URLs werden die LinkedIn-Profile der Firmen ermittelt, sofern welche vorhanden sind.

3. Mitarbeiterprofile
Im nächsten Schritt werden aus diesem Firmenprofil die Mitarbeiterprofile mit den zugehörigen Jobtiteln ermittelt und ebenfalls in die Liste importiert.

4. Mitarbeiteransprache
Nachdem nun die relevanten Ansprechpartner identifiziert wurden, erfolgt eine Kontaktaufnahme durch eine automatische Ansprache an die ausgewählten bzw. identifizierten Ansprechpartner.

Auf diese Weise steigt das eigene Netzwerk auf LinkedIn stetig, es kann ein möglicher Bedarf an Versicherungen kommuniziert werden und die Verkaufsabschlüsse steigen. Die automatisierte Leadgenerierung ist dadurch deutlich effizienter als die nervenaufreibende Kaltakquise, bei der auch schon mal der Spaß am Job verloren gehen kann. Während sich Ihr Netzwerk automatisiert im Hintergrund vergrößert, können Sie Ihre Zeit in wertschöpfende Aufgaben investieren.

Kostenfreie Webinar-Aufzeichnung zum Download: wie Sie in der Versicherungsbranche erfolgreich B2B Leads generieren

Sie wollen wissen, wie Sie das Ganze in der Praxis anwenden können? Dann investieren Sie Ihre Zeit in eines unserer vergangenen Webinare zum Thema „Automatisierte Leadgenerierung in der Versicherungsbranche“, in welchem wir anhand von Best Practices zeigen, wie Sie frühzeitig einen Bedarf an Ihren Leistungen erkennen und zeitsparend qualitative Leads generieren. Die Webinar-Aufzeichnung können Sie sich hier kostenfrei ansehen:

Fazit

Die Kaltakquise läuft nicht immer wie erhofft und ein verspätetes Erkennen des Bedarfs an den eigenen Leistungen führt oft zu Misserfolgen im Vertrieb. Daher sollten Sie Strategien nutzen, um einen frühzeitigen Bedarf zu erkennen und die potenziellen Versicherungsleads gezielt anzusprechen. Die Arbeitswelt wird zunehmend digitaler. Es wird Zeit, sich diese Entwicklung zunutze zu machen und von den neuen Möglichkeiten zu profitieren.

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