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Die wichtigsten Trends im B2B-Vertrieb und was Sie 2022 erwarten wird

Trends im B2B-Vertrieb

Das Jahr 2021 neigt sich dem Ende. Passend zum Jahresendspurt blicken wir noch einmal auf die vergangenen zwölf Monate zurück und sehen uns an, welche Trends sich im B2B-Vertrieb entwickelt haben. Die Trends für das Jahr 2021 sind größtenteils der Pandemie geschuldet. Gerade die Arbeitswelt stand stark unter ihrem Einfluss. Unternehmen mussten neue Arbeitsmodelle entwickeln und die Digitalisierung wurde so wichtig wie noch nie.

Welche Trends sich im B2B-Vertrieb durchgesetzt haben und welche Trends Sie für das Jahr 2022 erwarten können, lesen Sie im folgenden Beitrag.

 

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Auf diese Trends im B2B-Vertrieb blicken wir zurück

 

  • Maschinelles Lernen und KI, um „Big Data“ besser zu nutzen: Algorithmen des maschinellen Lernens gewinnen vorhersagende Erkenntnisse aus Daten, um Vertriebsmitarbeitern mit darauf basierenden Handlungsempfehlungen zu unterstützen. Allerdings besteht für viele B2B-Unternehmen die Schwierigkeit, das Datenmeer wertschöpfend zu nutzen, sodass diese für aussagekräftige Analysen verwendet werden können. Wie Sie aus Big Data smarte Daten machen, lesen Sie hier.

  • Massiver Anstieg an digitaler Kommunikation: Es werden überwiegend digitale Tools zur Kommunikation verwendet. Kundenmeetings und Events finden digital über Zoom, Google oder Microsoft Teams statt, anstelle der üblichen Reisen und Vor-Ort-Terminen.

     

  • Hybride Vertriebsorganisation: Die Arbeitswelt ist weiter im Umschwung und wird sich weiterhin verändern. Eins ist klar: B2B-Vertriebler werden weiterhin hybrid arbeiten, die Fahrten zu Kunden reduzieren und mehr remote arbeiten. Remote Work könnte sich zu einem festen Arbeitsmodell transformieren.
  • Digitale Lead-Generierung: Da die Vertriebsziele gleich hoch bleiben, wird digitale Lead-Generierung immer wichtiger. Aufgrund der Messeausfälle, Lockdowns und Kontaktbeschränkungen sahen sich viele Unternehmen gezwungen, ihre Strategien zur Kundengewinnung zu ändern. Der B2B-Vertrieb wird weiterhin hauptsächlich digital stattfinden. Anstatt Messen & Co. werden vermehrt Online-Events veranstaltet.

Datengestützte Leadgenerierung - so geht's!

 

  • Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb: Im digitalen Bereich wird das Marketing immer mehr zum Partner und Lieferanten des Vertriebs. Marketer können Daten aus dem digitalen Vertrieb nutzen und umgekehrt können die Daten aus dem Marketing die Vertriebseffizienz und -qualität steigern. Besonders bedeutend hierbei ist der Ansatz des Account Based Marketings.

     

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Diese Trends kommen 2022 auf uns zu

 

Die Zukunft wird hybrid: Remote Selling & Work sind gekommen, um zu bleiben

Durch die Pandemie gewann Remote Work zunehmend an Bedeutung. Es ist vorherzusagen, dass das Modell des „Home-Office“ weiter bleiben und sich vollständig in die Arbeitswelt etablieren wird. Das bedeutet, dass in Zukunft mehr Arbeitnehmer von zuhause aus arbeiten werden. Ob das Internet die Präsenz-Kommunikation komplett ersetzen wird, bleibt fragwürdig. Feststellbar ist aber: hybride Arbeitsmodelle werden, vor allem in Zeiten der Pandemie, vorerst bleiben.

Das geht vor allem aus einer Studie von Kantar über den Corona-Effekt beim digitalen Arbeiten 2020 hervor. Demnach gaben 51% der Befragten mit Homeoffice-Erfahrung an, in Zukunft weiterhin hybrid arbeiten zu wollen. Auch Arbeitgeber sehen ihre Chancen im hybriden Modell. Jeder Vierte der befragten Arbeitgeber wünschte sich, dass die Mitarbeiter nach der Pandemie mehr im Homeoffice arbeiten werden.

 

Der Einsatz von Automatisierung, Big Data und KI im B2B-Vertrieb wird bleiben und zunehmen

In Zukunft wird KI zunehmend wichtiger. Die Digitalisierung schreitet voran und eröffnet neue Möglichkeiten. Daraus ergeben sich vielseitige Nutzenmöglichkeiten für B2B-Unternehmen und ihre Vertriebswege. Wenn Sie die vorhandenen Daten optimal erfassen, auswerten und nutzen, werden Sie im Stande sein, die Vertriebseffizienz und -qualität deutlich zu steigern.

So setzen Sie KI in Ihrem B2B-Vertrieb ein: So nutzen Sie künstliche Intelligenz für die Neukundengewinnung

 

Veränderungen bei Erstkontakten: Social Selling im B2B-Vertrieb

Vor Jahrzehnten wurden Branchentelefonbücher sorgfältig studiert, um potenzielle B2B-Partner zu finden. Daher erfolgte der Erstkontakt hauptsächlich per Telefon. Dann folgte das Internet, das Kontaktanfragen über die Website des Unternehmens erleichterte. Aber auch dieser Trend scheint langsam aber sicher vorbei zu sein. Social Media Plattformen bieten in der heutigen Zeit die beste Möglichkeit für den direkten Kontakt mit anderen Unternehmen. Social Media rückt für Unternehmen im B2B immer weiter in den Fokus. Zu den wichtigsten Plattformen für Unternehmen im B2B Bereich gehören: Xing, LinkedIn und Facebook.

Im B2B-Vertrieb gewinnt LinkedIn jedoch zunehmend an Beliebtheit und stellt die anderen sozialen Netzwerke in den Schatten. LinkedIn ist das einzig weltweit agierende Netzwerk bei dem es nicht um Entertainment, sondern um berufliche Inhalte geht. Genau dieser berufliche Kontext macht LinkedIn für die Akquisition neuer Kunden so wertvoll.

Wie Sie erfolgreich auf LinkedIn agieren können, stellen wir Ihnen in unserem LinkedIn Guide vor. Dieser Trend wird sich sicherlich in den folgenden Jahren noch verstärken.

 

Unzählige Trends im B2B-Vertrieb – worauf kommt es wirklich an?

Wichtig sind zuallererst Ihre eigenen Vertriebsziele. Sind diese klar definiert und in Ihrem Team anerkannt, können Ihnen innovative Trends, wie KI-unterstützte Verkaufstechnologien dabei helfen, diese Ziele zu erreichen.

Vertriebler werden verstärkt neue Technologien einsetzen müssen, um effizienter und näher am Kunden zu agieren und, um den steigenden Ansprüchen gerecht zu werden. Zwar kann die Technologie die Beziehung zwischen Menschen nicht vollständig ersetzen, aber clever unterstützen.

Das Thema „Big Data“ kann im B2B-Vertrieb zum eigenen Vorteil genutzt werden. Verkaufsproduktivität und -qualität können sich durch das Auswerten und Nutzen der vorhandenen ERP-, CRM Daten aber auch externen Daten aus öffentlich zugänglichen Quellen enorm steigern.

Lesen Sie jetzt:  Wie läuft eine Big Data Beratung ab?

 

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Fazit

Schlussfolgernd sind die Trends im B2B-Vertrieb deutlich durch technische Innovationen, die Digitalisierung und die großen Datenmassen geprägt. Nutzt der Vertrieb diese Entwicklungen zu seinem Vorteil, wird sein Unternehmen im Innovations-Wettkampf erfolgreich sein.

Einige dieser Trends hätten sich vermutlich auch ohne die pandemischen Maßnahmen entwickelt. Dennoch sind sie der vermutlich größte Einflussfaktor auf die B2B Vertriebstrends für dieses und kommendes Jahr.

Sicher ist aber: mit der zunehmenden Entwicklung der Digitalisierung bieten sich dem Vertrieb immer neue Möglichkeiten, seinen Erfolg zu steigern. Wer also langfristig am Markt bestehen möchte, sollte auf einige dieser Trends aufspringen. Neue Entwicklungen bedeuten auch immer neue Chancen.

 

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Foto:

© B2B Smart Data GmbH/Canva.com

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