Wann erreiche ich meinen potentiellen Kunden zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit der richtigen Nachricht? Und wer sind überhaupt meine richtigen potentiellen Kunden?
Vertriebseffizienz entsteht dann, wenn Sie sich erstens auf die Leads mit besonders hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren und zweitens die Pain Points der Leads kennen und mit einer gezielten Kundenansprache ins Gespräch gehen. Wie Sie die Abschlussquote durch gezielte Kundenansprache erhöhen, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Was bedeutet Kundenansprache?
Kennen Sie Ihre Zielgruppe und Sie wissen, wen Sie wie ansprechen. Das gilt insbesondere für die emotionale Kundenansprache.
Eine gut ausgearbeitete Kundenansprache kann Ihre potenziellen Kunden für Ihr Angebot begeistern und sie ermutigen, den nächsten Schritt mit Ihnen zu unternehmen. Kurz gesagt: Wenn Sie innerhalb weniger Sekunden nicht die richtigen Informationen durch die richtige Wortwahl kommunizieren, dann werden Sie alles andere als erfolgreich sein.
Daher ist es wichtig zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, damit Sie die richtige Ansprache wählen.
Wie gelingt gezielte Neukundenansprache?
1. Leads identifizieren
In der Phase „Identifizieren“ suchen traditionelle Vertriebsmitarbeiter meist nach Käufern, von denen sie glauben, dass sie gut zum Unternehmen passen und rufen diese dann einfach an.
Darin liegt aber ein Problem: Dieser Prozess nimmt viel Zeit, Geld und Geduld in Anspruch. Aber woher sollen Sie wissen, auf welche potenziellen Kunden Sie sich fokussieren sollen und welche diejenigen mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit sind?
Bevor Sie potenzielle Käufer identifizieren können, müssen Sie definieren, welchen Kunden Sie helfen können und welchen nicht. Indem Sie ein Profil für Ihren idealen Kunden erstellen, können Sie leichter feststellen, welche Käufer für Ihr Unternehmen geeignet sind.
Heutzutage gibt es Technologien, die die Suche nach Leads mit hoher Abschlussquote erleichtern. Zum Beispiel: Das B2B Web Scoring. Mit dem B2B Web Scoring wir das Identifizieren hochwertiger Leads einem intelligenten Algorithmus überlassen.
Sie erhalten eine Liste mit B2B-Adressen, die nach Abschlusswahrscheinlichkeit sortiert sind. Das erspart Ihnen nicht nur Zeit bei der aufwendigen Recherche, sondern steigert auch Ihre Vertriebseffizienz.
2. Kontakt aufnehmen
Durch die vorige Analyse Ihrer Zielgruppe lassen sich Gemeinsamkeiten und Themen identifizieren, mit denen sich die potenziellen Leads auseinandersetzen. Diese können auch gezielt für die Kundenansprache eingesetzt werden, weil sie Ihnen einen guten Aufhänger für die erste Kontaktaufnahme bieten. Denn Sie wissen ja: der erste Eindruck zählt. Und wenn Sie gleich hier schon auf die aktuellen Herausforderungen, die sogenannten Pain Points, des potenziellen Kunden eingehen, haben Sie eine gute Chance auf ein persönliches Gespräch. Die erste Kontaktaufnahme dient auch dazu, aus einem unqualifizierten Lead einen qualifizierten potenziellen Kunden zu machen, indem Sie das tatsächliche Kaufinteresse abwägen und einordnen.
Mit welchen Methoden Sie den B2B Leads zu einer bestimmten Handlung (Registrierung, Kauf, Kontaktaufnahme etc.) bewegen können, lesen Sie in folgendem Beitrag: Methoden im Direktmarketing mit Hilfe des B2B Web Scoring.
3. Analysieren
In diesem Schritt geht es darum, die Ziele oder Herausforderungen Ihrer qualifizierten potenziellen Kunden noch besser zu verstehen, um festzustellen, ob ihre Produkte oder Dienstleistungen für deren Bedürfnisse geeignet sind. In diesem Fall werden aus qualifizierten Leads sog. Opportunities, also echte Verkaufschancen.
Wie gelingt das? Am besten arbeiten Sie mit einem geeigneten CRM-System, bei dem alle Aktivitäten des qualifizierten Leads in einem Datensatz abgebildet werden. Daraus lassen sich jede Menge Rückschlüsse auf das Verhalten und die tatsächlichen Interessengebiete schließen.
Mit dem B2B Web Scoring lassen sich außerdem automatisch und tagesgenau Cross- und Upselling Potenziale erkennen. Wie das funktioniert? Lesen Sie hier.
4. Beraten
Nun gehen Sie in die tatsächliche Kundenberatung: erklären Sie dem Interessenten, wie Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen dabei helfen, dessen Probleme auf einzigartige Weise zu lösen. Wenn der potenzielle Kunde der Meinung ist, dass Ihr Angebot seinen Anforderungen entspricht, wird er zum Kunden.
Fazit
Für eine erfolgreiche Kundenansprache sollten Sie sich immer vor Augen halten, dass die inhaltliche und persönliche Relevanz für jeden einzelnen Kunden im Vordergrund stehen muss. Auch wenn die Versuchung manchmal groß sein mag, bedeutet gute Kundenansprache nicht, nach dem Gießkannenprinzip allen Kunden die gleichen Produkte oder Informationen anzubieten. Sondern sich gezielt auf die Leads zu fokussieren, die eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen.
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