Database Marketing

Verstehen, wie Kunden angesprochen werden wollen

Warum Database Marketing?

Daten in Echtzeit. Umsetzbare Erkenntnisse. 360° Kundenansichten. Personalisierte Ansprache. Omnichannel-Kampagnen. CRM. Business Intelligence. Datenbankmanagement. Marketing Automation.

Es mögen Schlagworte sein, sie sind jedoch entscheidend für Ihr effektives Marketing und Geschäftswachstum. Der Schlüssel zu all diesen Aspekten ist Database Marketing:

Oberstes Ziel: Verhalten und Bedürfnisse des Kunden verstehen und präzise darauf eingehen.

Relevante Marketingbotschaften sollen den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt erreichen oder ihm bei der Problemlösung helfen. Damit ist Database Marketing ein unverzichtbares Werkzeug für eine zielgerichtete und kundenorientierte Kommunikation.

Durch den Einsatz moderner Data Mining Tools, Segmentierungs- und Scoringverfahren erhöhen Sie letztlich Ihre Abschlussquoten und erzielen mehr Umsatz. Anhand intelligenter Algorithmen lassen sich Verhaltensweisen und Kundenbedürfnisse genau darstellen und sogar vorhersehen.

B2B Smart Data unterstützt Sie in allen Ihren Database Herausforderungen.

1. Was ist Database Marketing?

Database Marketing ist ein informationsgetriebener, durch Datenbanktechnologie verwalteter Marketingprozess. Das Database Marketing zielt auf die Kunden ab, deren Informationen in einer Datenbank (=Database) gespeichert sind. Die in dieser Database gesammelten Informationen dienen als Grundlage dieser Marketingmethode.

Dabei können die Daten sehr unterschiedlich strukturiert sein, z. B. Kontaktdaten wie Name, Adresse, E-Mail, aber auch Transaktions- und Reaktionsdaten. Viele Daten lassen sich ohne großen Kostenaufwand sammeln und ermöglichen wertvolle Rückschlüsse.

Dementsprechend kann Database Marketing für verschiedene Zwecke genutzt werden. Diese reichen von der bloßen Kontaktaufnahme bis zur spezifischen Anpassung des Produkts auf konkrete Kundenwünsche. Database Marketing ermöglicht Ihnen, maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln und umzusetzen.

Manche Datenbank verfügt über zu große, komplexe, schnelllebige oder schwach strukturierte Datenmengen, um sie mit manuellen und herkömmlichen Methoden der Datenverarbeitung auszuwerten. Auch Big Data genannt.

Durch die Verknüpfung großer Datenmengen und statistischen Auswertungen können Sie neue Erkenntnisse gewinnen, Wettbewerbsvorteile erlangen, Einsparpotentiale generieren oder neue Geschäftsfelder schaffen.

 

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2. Arten von Database Marketing

Grundsätzlich unterscheiden wir beim Database Marketing zwischen zwei Arten:

  • B2C/Business-to-Customer
  • B2B/Business-to-Business

Diese beiden Arten unterscheiden sich, wie der Name schon verrät, vor allem in der Zielgruppe:

B2C Database Marketing meint vor allem Transaktionen und Marketingbeziehungen zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Dabei steht der einzelne Kunde heute mehr denn je im Fokus.

Die viel zitierte 360 Grad Kundensicht und die Analyse der zur Verfügung stehenden Daten sind dafür die wichtigste Voraussetzung. Über Datenquellen von Drittanbietern kann es optional sinnvoll sein, dass Sie weitere wichtige Attribute anreichern.

B2B Database MarketingB2B Database Marketing 

Der Sinn eines Unternehmens ist es, Kunden zu gewinnen und zu halten", sagte der Management-Guru Peter F. Drucker schon 1954. Dieses Motto gilt immer noch, nur ist die Gewinnung von Kunden aktuell im digitalen Zeitalter anspruchsvoller und komplexer als jemals zuvor. Moderne Technologien können alle vom Kunden genutzten Medien und Touchpoints, vom Besuch der Unternehmenswebsite bis hin zu Social Media und sonstigen Vertriebskanälen, in Systemen verknüpfen.

Im B2B Database Marketing fallen die Zielgruppen oftmals kleiner aus als beim B2C Marketing: Im B2B Marketing möchten Unternehmen vor allem andere Unternehmen bzw. deren Entscheidungsträger als Kunden gewinnen.

Gezielte und systematische Datenauswertungen helfen, Bestandskunden noch besser zu verstehen und potenzielle Kunden gezielt, schnell und sicher zu finden. Datenbasiertes Marketing unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei ihrer täglichen Arbeit und macht es möglich, aus komplexen Datenmengen Zusammenhänge in Echtzeit zu identifizieren.

Es ist daher von hoher Bedeutung, die richtigen Daten zu erheben und zu sammeln, um daraus die passenden Analysen erstellen zu können und Muster zu extrahieren, die ihnen wiederum neue Erkenntnisse über Ihre Kunden liefern.

Aus Big Data wird Smart Data!
Identifizieren Sie diejenigen Daten, die den größten Nutzen für Ihr Unternehmen bedeuten. Kurzum: intelligente Daten, die Ihnen ein kundenorientiertes B2B-Marketing ermöglichen.

 

3. Ihre Vorteile einer B2B Database:

Grundsätzlich lassen sich die Vorteile des datengetriebenen Marketings für Sie und Ihr Unternehmen zwei Kategorien zuordnen:

  • Eine gut gepflegte und sinnvoll strukturierte Database führt zu qualitativ besseren Ergebnissen aus Sicht des Kunden, weil er z.B. die richtigen Angebote zur richtigen Zeit bekommt

  • Sie gewinnen wertvolle Erkenntnisse und können Ihre Prozesse jeder Art, z.B. geschäftliche Entscheidungsprozesse, Vertriebs- und Marketingprozesse, schneller, stabiler und kostengünstiger ausführen.

Mit einer gut strukturierten und gepflegten B2B Database und verstärktem Einsatz von KI-Methoden können Sie:

  • Entscheidungen fundiert statt “aus dem Bauch heraus” treffen
  • Kundenverhalten genau prognostizieren
  • Kundenbedürfnisse besser verstehen
  • Kundenfeedbacks sammeln und auswerten
  • Ihre Kunden zielgenau ansprechen
  • Online und Offline-Kanäle verknüpfen
  • Kundenbindung erhöhen
  • Ihre Abschlüsse und somit Ihren Umsatz erhöhen
  • Ihre Prozesse automatisieren
  • Auswirkungen von Marketingmaßnahmen simulieren (Predictive Analytics)

4. So bauen Sie eine Database Strategie auf

In einer Welt, die sich durch Daten stetig verändern wird, sollten Sie deren Nutzung beherrschen. Nur dann schöpfen Sie das volle Potential aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Von der Verfügbarkeit, Vollständigkeit und Richtigkeit von Daten hängt Ihre Aktionsfähigkeit ab. Auch Datenschutz und Datensicherheit haben eine hohe Priorität.


Wie Sie Daten organisieren und verwalten, kann für den potenziellen Nutzen in Ihrem Unternehmen entscheidend sein. Die Einführung eines neuen CRM Systems ist übrigens ein perfekter Zeitpunkt dafür, Ihre Daten hinsichtlich Aktualität, Integrität, Aufbau und Vollständigkeit zu prüfen und zu optimieren.

Falls Sie schon ein CRM im Einsatz haben, decken Sie lückenhafte Datenprozesse auf und beheben sie diese. Wir helfen Ihnen dabei.

 

Die 7-Schritte-Strategie für Ihr erfolgreiches Datenbankmanagement-System (DBMS)/ Database Strategie

  • 1Legen Sie Ihre Ziele fest
  • 2Identifizieren Sie Ihre Zielpersonen (Buyer Persona/ Charaktere)
  • 3Legen Sie Ihre benötigten Merkmale fest, wie z. B. Unternehmensgröße, Standort, Marktanteil, Umsatz, Branche, …
  • 4Überlegen Sie, welche Daten Sie in welcher Strukturbenötigen, welche Daten Sie schon vorliegen haben, welche Sie noch erheben sollten, ob und welche Daten Sie noch extern aus welchen Quellen anreichern müssen
  • 5Entwickeln Sie Ihr individuelles Scoringsystem, z.B. anhand von Jahresumsatz, Unternehmensaktivitäten o. ä.
  • 6Legen Sie Wert auf die Auswahl der geeigneten Software und Ihrer Datenbankmodellierung
  • 7Implementieren Sie einen dauerhaften Datenqualitätsprozess, extrem wichtig für einen dauerhaften Datenqualitätsprozess

5. So gewinnen Sie neue Leads und Kontakte für Ihre B2B Datenbank

Die B2B Neukundengewinnung steht immer stärker im Fokus vieler Unternehmen. Kein Wunder. Neue Aufträge und neue Kunden sind überlebenswichtig. Für größtmögliche Erfolge braucht es eine langfristige Strategie. Ein Lead gilt dabei als Vorstufe zum Kunden. Zur Gewinnung neuer Leads bedarf neben einer gewissenhaften Vorbereitung, Planung und Steuerung vor allem hochwertige Adressbestände. Sie brauchen genau die Entscheider/Ansprechpartner aus einem bestimmten Geschäftsumfeld.

Diese erreichen Sie mit strategischer Neukundenansprache. Ein Lead muss dann weiter qualifiziert werden, z. B. durch den Vertrieb. Die Leadgenerierung im B2B braucht Zeit und Durchhaltevermögen: Der Weg von der Kaltakquise bis zum lukrativen Vertragsabschluss kann weit sein und ist mit etlichen Streuverlusten verbunden, z. B. durch Datenverluste oder dass Daten veralten durch Fluktuationen, Umzüge usw. Durchschnittlich sind das ca. 30 % jedes Jahr.

Neukundengewinnung im B2B neu denken und Streuverluste vermeiden: Die B2B Smart Data verwendet künstliche Intelligenz (KI), um die Wahrscheinlichkeit der Schließung potenzieller Kunden vorherzusagen. Mehr dazu lesen Sie hier.

Möglichkeiten zur B2B Leadgenerierung mit System:

  • Starten Sie eine Kampagne zur Leadgenerierung, z. B. mit Gated Content, kostenlosen Testversionen, o. ä.
  • Kaufen Sie Leads/ Kontakte/ Ansprechpartner aus bestehenden Adressbeständen oder von Adresshändlern
  • Schalten Sie Response-Anzeigen
  • Adressieren Sie postalische Direct-Mailings
  • Nutzen Sie analoge oder digitale Events, wie: Messen, Konferenzen, Webinare
  • Setzen Sie auf Vertriebsaktivitäten, Inbound wie Outbound
  • Nutzen Sie die Bandbreite des Online-Marketings, von SEO über Adwords bis hin zum Newsletter
  • Nutzen Sie Web Intelligence Lösungen

Database Marketing Experteninterview

Database Marketing unterstützt den Vertrieb und soll zudem die Zufriedenheit unter Kunden im B2B-Bereich steigern:Wie, erklärt Dennis Berressen, Geschäftsführer von B2B Smart Data im Interview mit dem DUB Unternehmer Magazin.

Database Marketing: Experteninterview PDF

6. Ein Fall für die Beschaffung einer Database

Der Erwerb einer bereits bestehenden Datenbank von Interessenten ist eine gute Idee.

Und zwar ausfolgendem Grund: Nicht jedes Unternehmen hat die Ressourcen, um eine Datenbank potenzieller Interessenten von Grund auf aufzubauen. Auch muss das nicht jedes Unternehmen tun.

Beispiel: Sie haben einen Auftrag erhalten, Hersteller von Roh Honig im ganzen DACH Bereich zu finden. Sicherlich ist es möglich, einen Thought Leadership rund um das Thema Honig aufzubauen und eingehende Leads zu generieren. Aber wäre es nicht schön, einfach eine Liste von Honigherstellern in dem gesamten deutschsprachigen Raum zur Hand zu haben und diese nach beliebigen Kriterien sortiert und segmentiert?

Diese Art der Identifizierung und Segmentierung kann für Unternehmen äußerst wertvoll sein. Der wahre Wert liegt jedoch in der Fähigkeit, diese Kontakte in Einnahmen umzuwandeln.

Smart Data Analysen können zum einen Wunschkunden identifizieren und diese zum anderen nach beliebigen Kriterien segmentieren und nach Abschlussquote sortieren.

Somit investiert das Unternehmen nur in Leads, die sich lohnen und für die es sich lohnt.

 

7. Herausforderungen von Database Marketing

Wir haben die positiven Aspekte einer effektiven Marketing Database dargestellt; allerdings gibt es einige Herausforderungen, auf die Sie auf dem Weg dorthin stoßen könnten:

 

  • Veraltete, fehlende oder falsche Daten: Dies stellt eine ernsthafte Herausforderung für B2B-Unternehmen dar. Mitarbeiter wechseln ständig ihre Berufsbezeichnungen, Positionen oder Unternehmen. Dies bedeutet, dass Ihre Daten regelmäßig mit aktuellen Informationen aktualisiert werden müssen. Dies erfordert das Fachwissen (und die Investition) in Unternehmen, die Ihre Daten aktuell anreichern bzw. aktualisieren.

     

  • Verwaltungskosten: Die Pflege einer Datenbank kann teuer werden, wenn ein Unternehmen nicht in der Lage ist, aus ihr einen Mehrwert zu ziehen. Das Sammeln von zu vielen Daten ohne eine Implementierungsstrategie kann also am Ende mehr Geld kosten als es einbringt.

     

  • Negative Auswirkungen auf die Marke: Bei dem Versuch, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens zu erhöhen, kann Marketing an die falschen Kontakte zum entgegengesetzten Ergebnis führen. Eine "Einheitsstrategie“ funktioniert nie und kann dazu führen, dass man Ihre Marke mit Spam in Verbindung bringt. Personalisierung und Kundensegmentierung ist hierfür die richtige Strategie. Ihre Kommunikation sollte genau auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sein.

 

8. Fazit

Da täglich tausende von Unternehmen um die Aufmerksamkeit der Kunden kämpfen, ist die Notwendigkeit einer Database Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Die Unternehmen, die die Bedürfnisse, Erfahrungen und Vorlieben ihrer Kunden in den Vordergrund stellen, werden immer ein Schritt voraus sein!

"Wir erweitern Ihr Kundenwissen, reichern Ihre Datenbank mit relevanten Informationen an und sorgen dafür, dass Sie immer auf dem neuesten Stand bleiben - buchen Sie unverbindlich einen Termin mit mir."

Dennis Berressen
Geschäftsführer