B2B Neukundengewinnung mit KI: ist das ethisch vertretbar?

B2B Neukundengewinnung eröffnet uns in Zeiten von Big Data neue Tore, ist aber gleichzeitig auch eine große Herausforderung: zwar liegen uns jede Menge Daten und Informationen über die Unternehmen dieser Welt vor, aber sie sind nur dann für uns hilfreich, wenn wir sie auf smarte Weise nutzen können.

Darüber hinaus sind potenzielle Kunden besser informiert als je zuvor und können Produkte und Dienstleistungen über das Internet vergleichen. Ein weiterer Grund, die wahren Bedürfnisse und Pain Points, die hinter einer Kaufentscheidung stecken, zu verstehen.

Wenn wir Big Data in Smart Data überführen möchten, dann kann uns künstliche Intelligenz dabei helfen. Was bedeutet künstliche Intelligenz in Zusammenhang mit B2B Neukundengewinnung? Und ist das ethisch überhaupt noch vertretbar?

 

Was bedeutet künstliche Intelligenz in Zusammenhang mit B2B Neukundengewinnung?

Mithilfe von künstlicher Intelligenz können in der B2B Neukundengewinnung der Bedarf und die Kaufbereitschaft von Neu- und Bestandskunden eingeschätzt werden. D.h. es können Prognosen über die zukünftigen Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsätze schneller und deutlich genauer getroffen werden. Durch die Priorisierung der Leads gemäß Abschlusswahrscheinlichkeiten können sich Vertriebsmitarbeiter auf die vielversprechendsten Anfragen konzentrieren und schneller reagieren.

Neben genaueren Prognosen und einer verbesserten Entscheidungsfindung besteht der wesentliche Vorteil der Verwendung von KI in der B2B Neukundengewinnung darin, dass viel Zeit gespart wird: Die gewonnene Zeit kann direkt in die Pflege der Kundenbeziehungen investiert werden.

 

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KI ist nur so gut, wie sie von vornherein geschult wurde

Die KI ist aber nur so gut, wie sie von vornherein geschult wurde. Was ist damit gemeint?

Nehmen wir das Beispiel „Spracherkennung“ von Meinert Jacobsen (Founder der B2B Smart Data) aus dem Artikel „Furcht vor Fremdbestimmung“ in der dialog-Ausgabe 1/2021. Um zu lernen, wie sich Menschen in bestimmten Situationen und Rollen miteinander verständigen und welche Auswirkungen kleine Nuancen dabei haben, wird eine KI gern mit einer großen Anzahl von Büchern gefüttert und darauf geschult.

Da die meisten Bücher jedoch von Männern geschrieben worden sind, könnte eventuell ein maskulin geprägter Sprach- und Denkstil ins Repertoire durchdringen. Um dies zu vermeiden, müsste das Lernmaterial so ausgewählt werden, dass in ihm weibliche und männliche Autoren gleichermaßen vertreten sind. Dies bedeutet aber nicht, dass Präferenzen oder Benachteiligungen vollständig ausgeschlossen werden können.

Aber Jacobsen hält es für die beste Lösung, an dieser Stelle anzusetzen, wenn man sich mit den moralischen und ethischen Fragen der KI befasst: „Ich würde immer versuchen, das Lernmaterial, das die KI bekommt, ausgewogen zusammenzusetzen.“ Anschließend solle die KI allerdings machen können, was sie will. „Nur mit dieser Freiheit gelangt sie zu den Ergebnissen, auf die wir ohne sie niemals kommen würden.“

 

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Nimmt das Thema KI nicht mittlerweile Überhand? Haben wir die Kontrolle verloren?

„An intelligente Systeme“, sagt Meinert Jacobsen „müssen wir strengere Anforderungen stellen als an uns selbst, weil wir Autonomie an sie abgeben.“ (dialog-Ausgabe 01/2021, DDV)

Der Einsatz Künstlicher Intelligenz wirft einige ethische Fragen auf. Entwickelt sich KI gerade so rasend schnell, dass kaum noch jemand hinterherkommt?

KI-Prozesse sind größtenteils weder transparent noch leicht zu verstehen und wiederholbar. Im Gegenteil: Fachleute wissen in den seltensten Fällen, wie Algorithmen bestimmt werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, Leitlinien für die KI bereitzustellen. Jedenfalls lässt sie sich bisher noch davon beeindrucken. Nur was ist, wenn die KI stärker und unabhängiger als heute wird – Kann sie die Vorschriften dann noch einhalten?

Gehen wir nochmal einen Schritt zurück: Wer wird die Leitlinien festlegen? Experten? Unternehmensführer, die mit künstlicher Intelligenz arbeiten? Komitee? Politiker?

Die rechtliche Seite sei nur die Grundlage, Unternehmen müssten darüber hinaus „das beste Interesse“ von Kunden und Bürgern berücksichtigen und verfolgen.

Mehr zu diesem Thema lesen Sie in der dialog-Ausgabe 01/2021 des DDV im Artikel „Furcht vor der Fremdbestimmung“.

 

Was uns von B2B Smart Data besonders wichtig ist: wir haben das beste Interesse potenzieller Kunden im Sinn!

Wir wollen unsere Interessenten verstehen, um ihnen passgenaue Inhalte zur Verfügung stellen zu können. Davon profitieren auch unsere (potenziellen) Kunden, da ihre Zeit nicht mit deplatzierten Inhalten verschwendet und der aktuell bestehende Bedarf gedeckt wird.

Hierbei ist uns der Datenschutz wichtig: Daher verwenden wir bei der B2B Neukundengewinnung im Zusammenspiel mit KI nur Daten, die frei im Internet zur Verfügung stehen.

 

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Fazit

Mithilfe von KI können wir in der B2B Neukundengewinnung die Unternehmen identifizieren, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen brauchen aber noch nicht auf dem Radar Ihres Vertriebsteams sind. Des Weiteren lassen sich durch den Einsatz von KI-Prozessen Zeit und Aufwand sparen, sodass Vertriebsteams ihre Zeit in wertschöpfende Aufgaben investieren lassen. Solange Unternehmen die rechtlichen Grundlagen und „das beste Interesse“ von Kunden und Bürgern im Sinn haben und verfolgen, lässt sich B2B Neukundengewinnung im Zusammenspiel mit KI ethisch vertreten.

 

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© ESB Professional/Shutterstock.com

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