So nutzen Sie künstliche Intelligenz für die Neukundengewinnung

Nachdem die Digitalisierung in den meisten Unternehmen Einzug gehalten hat, ist das Thema künstliche Intelligenz (KI) oder auf engl. Artificial Intelligence (AI) mittlerweile in aller Munde. Besonders lebhaft werden Diskussionen über den Einsatz von künstlicher Intelligenz im B2B Vertrieb und in der B2B Neukundengewinnung geführt. Aber welche Potenziale birgt KI für die gezielte Neukundengewinnung?

 

Was ist KI? (kurz erklärt)

Künstliche Intelligenz beschreibt allgemein Versuche, bestimmte menschliche Entscheidungsstrukturen nachzubilden, indem z.B. ein Computer darauf ausgelegt und programmiert ist, dass er Probleme relativ selbstständig bearbeiten kann. Häufig wird damit auch eine nachgeahmte Intelligenz beschrieben, mit einfachsten Algorithmen wird „intelligentes Verhalten" simuliert, wie etwa im Fall eines Computergegners in einem Computerspiel.

Kurz gesagt bedeutet künstliche Intelligenz, dass Computer Aufgaben lösen sollen, die den Einsatz menschlicher Intelligenz erfordern – sofern sich Mitarbeiter selbst um die Bewältigung dieser Aufgaben bemühen würden.

 

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Was sind heutzutage die größten Herausforderungen im B2B Vertrieb?

Bisher nutzen Unternehmen vor allem intelligente Technologien, um Produktions- und Logistikprozesse zu automatisieren. Auch wenn es relativ logisch erscheint, auf maschinelle Intelligenz zu setzen, rücken nun verstärkt Themen in den Fokus, die bis vor kurzem noch nicht an den Einsatz künstlicher Intelligenz gedacht haben – etwa der B2B Vertrieb.

In vielen Unternehmen gehört es zum Bereich der zwischenmenschlichen Entscheidungsfindung: Vertriebler mit dem besten und größten persönlichen Netzwerk und dem richtigen Gespür sind meist die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Abschlussquoten. Mit Hilfe künstlicher Intelligenz könnte sich diese Situation nun ändern.

Denn nicht jeder hat das größte Netzwerk oder immer das richtige Gespür. Zu den größten Herausforderungen des B2B Vertriebs gehört das Identifizieren, Priorisieren und das Forecasting potentieller Leads. Die Priorisierung eines potenziellen Kunden gegenüber einem anderen kann den Unterschied zwischen einem millionenschweren Vertrag und einer verpassten Gelegenheit ausmachen. Wer sich bestimmten Aufgaben widmet, ist vielleicht bereit für eine rekordverdächtige Woche – konzentriert man sich aber in der Zwischenzeit auf die falschen Verkaufschancen, riskiert man herbe Rückschläge.

 

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Welche Potenziale birgt KI für die gezielte Neukundengewinnung?

Das besondere Potenzial von künstlicher Intelligenz im B2B Vertrieb liegt darin, dass mittlerweile fast alle Unternehmen über eine Website verfügen, die grundlegende Informationen über das Unternehmen selbst liefern kann.

Im Vergleich zu B2C müssen Sie nicht mühsam Kundeninformationen sammeln oder teure Kundeninformationen kaufen, um mit der Modellierung von KI zu beginnen. Die Herausforderung für unseren Ansatz bei B2B Smart Data besteht daher darin, kostenlose Daten aus dem Internet für Analysen zur Verfügung zu stellen und wertschöpfend zu nutzen.

 

Mithilfe von KI im B2B Vertrieb gewinnen Sie mehr Zeit für die wichtigen Aufgaben und steigern Ihre Effizienz durch:

 

  • Identifizierung von Zielaccounts, die auch wirklich zu Ihrem Unternehmen passen: Überall dort, wo viele Daten über Kunden und Interessenten vorliegen, können diese mithilfe von Algorithmen analysiert und sortiert werden. Die sogenannten statistischen oder digitalen Zwillinge erhöhen die Möglichkeit, mit den richtigen Ansprechpartnern zu kommunizieren.

  • Priorisierung der Leads basierend auf der Abschlusswahrscheinlichkeiten: So können Sie sich auf die vielversprechendsten Anfragen konzentrieren und schneller reagieren.

  • Erkennen von Cross- und Upselling Potenzialen bei Bestandskunden, mehr dazu lesen Sie im folgenden Artikel: Cross- und Upselling-Potenziale erkennen dank Smart Data Analysen.

  • Erhöhung der Abschlussquote durch gezielte Kundenansprache, wie das funktioniert? Lesen Sie hier.

 

Was sind die größten Hindernisse auf dem Weg zu KI-gestütztem B2B Vertrieb?

Viele Vertriebsmitarbeiter befürchten, dass künstliche Intelligenz (KI) sie ersetzen könnte. Solche Bedenken resultieren in der Regel aus Unkenntnis der Technologie oder der Angst, ihr hart erarbeitetes Know-how mit Kollegen teilen zu müssen. Wenn das Management die Grundlagen und Potenziale des Einsatzes künstlicher Intelligenz verständlich vermittelt, sorgen Sie für Abhilfe. Es soll eine transparente Struktur schaffen und zeigen, dass die Chance der künstlichen Intelligenz in der Erweiterung ihrer Fähigkeiten und Aufgaben liegt.

 

Wie sehen die konkreten Schritte für den B2B Vertrieb aus?

Bei der B2B Smart Data wird künstliche Intelligenz (KI) verwendet, um die Wahrscheinlichkeit der Schließung potenzieller Kunden vorherzusagen. Alles was im ersten Schritt von Ihnen benötigt wird sind lediglich Ihre besten Bestands- oder Wunschkunden. Wie die konkreten Schritte für den B2B-Vertrieb aussehen, lesen Sie hier: Unser Rezept für erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B

 

Fazit

KI-Anwendungen können die Effizienz und Produktivität des B2B Vertriebs deutlich verbessern: Vertriebsentscheidungen mit Hilfe intelligenter Algorithmen sind intuitiven Bauchentscheidungen weit überlegen.

Es gibt bereits eine Reihe von Tools, etwa zur Predictive Analytics (vorhersagende Analysen), die zeitaufwändige und sich wiederholende Aufgaben für Mitarbeiter reduzieren und die Kundenbindung stärken können.

 

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Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

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