In 6 Schritten zur erfolgreichen Neukundengewinnung im B2B Bereich

Es ist der Traum eines jeden Vertrieblers: Potenzielle Neukunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu identifizieren und die knappen Vertriebsressourcen zielgerichtet einzusetzen, um hohe Streuverluste zu vermeiden.

Klassische Scoring-Modelle sind oft schon sehr gut, scheitern jedoch häufig an der Qualität und Quantität der internen CRM-Daten eines Unternehmens.

Selbst die neuesten Daten von Adresshändlern liefern oftmals nicht die gewünschten Ergebnisse. Ein klassisches B2B-Problem.

Erfolgreiche Unternehmen wie Amazon wenden das Prinzip des „statistischen Zwillings“ bereits für Cross- und Up-Selling an (Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kaufen auch Produkt X). Die Übertragung dieser Strategie auf die B2B-Welt schafft das B2B Web Scoring: es identifiziert potenzielle Neukunden, die ihren Bestandskunden ähnlich sind.

 

💡 Unter Scoring-Modell wird ein Punktebewertungsmodell verstanden, welches den systemischen Vergleich und die Bewertung von Produkten, Lieferanten, Projekten usw. ermöglicht. Dazu werden alle entscheidungsrelevanten Kriterien aufgelistet und gewichtet, die Ausprägung der einzelnen Merkmale wird mit Punktzahlen bewertet.

 

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So geht Neukundengewinnung im B2B-Bereich

Auf Basis der Web-Scoring-Analysen wird ein Modell entwickelt, um unter mehr als 3 Millionen deutschsprachigen Unternehmens-Webseiten statistische Zwillinge Ihrer Bestandskunden zu identifizieren. Sie erhalten ein Scoring Ihrer eigenen Kunden und Interessenten und können Ihre Leadliste durch Unternehmen mit hohem Score - sprich: hoher Abschlusswahrscheinlichkeit - erweitern.

Frei nach dem Grundsatz: „Wenn dies Ihre Kunden sind, sollten auch diese Unternehmen Ihre Kunden sein.“

 

Der smarte Weg zur Neukundengewinnung im B2B – so funktioniert’s:

 

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1. Ihre Datenbasis: Sie stellen uns lediglich bis zu 1.000 URLs Ihrer Bestands- oder Wunschkunden zur Verfügung. Natürlich können wir Ihnen diesen Schritt abnehmen, indem wir Ihnen bei der Ermittlung der URLs unterstützen.

 

2. Datenanreicherung: Wir reichern Ihren Datenbestand mit aktuellen Informationen aus öffentlich zugänglichen Quellen, wie der Webseite des Kunden an.

 

3. Kundenanalyse: Ein Data Mining Algorithmus identifiziert die Merkmale, die Ihre Bestandskunden in der Außendarstellung auf der Webseite gemeinsam haben und von Nicht-Kunden unterscheidet. So lassen z.B. die Darstellung von Zertifizierungen, die Nutzung von Fachbegriffen oder die Beschreibung der eigenen Qualitätsanforderungen Rückschlüsse auf Ihre Kunden zu.

Positiver Nebeneffekt: Sie erhalten auch interessante Erkenntnisse über Ihre Bestandskunden und können ggf. Cross und Up-Selling-Potenziale erkennen.

 

4. Neukundensuche: Sie erhalten eine graphische Darstellung Ihrer Kunden-DNA in Form einer Tagcloud und die bis zu 1.000 ähnlichsten Unternehmenswebseiten.

 

5. Ihre Vertriebsarbeit: Mit den von uns ausgegebenen potenziellen Leads können Sie die Neukundenakquise starten.

 

6. Modellerweiterung: Mit jedem neuen Lead lernen die Algorithmen und werden in der Kundenanalyse stetig genauer.

 

Knappe Vertriebsressourcen optimal einsetzen

Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und Umsatz gehören in vielen Unternehmen zum Standard bei der Auswahl von potenziellen Geschäftskontakten. Die Nachfrage nach aussagekräftigen Kriterien und Big Data wird zwar immer größer, die Qualität der meisten CRM-Daten lassen komplexe Analysen oftmals aber nicht zu. Auch der umfangreiche Datenankauf von Adresshändlern gestaltet sich schwierig. Insbesondere im B2B-Bereich finden Sie kaum Datensätze, die eine detaillierte Sicht und Analyse ermöglichen.

Wer seine teuren und knappen Vertriebsressourcen effektiv einsetzen möchte, fokussiert seine Maßnahmen auf Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.

Die Lösung für erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B-Bereich: Das B2B Web Scoring.

 

Kostenfreie Beratung für Ihre B2B Neukundengewinnung

Gerne beraten wir Sie bis zu einer Stunde kostenfrei bzgl. des B2B Web Scoring für Ihre Neukundengewinnung. Schauen Sie einfach in unseren Kalender und buchen Sie sich Ihren Termin:

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© ESB Professional/Shutterstock.com

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