B2B-Vertrieb in Zeiten der Corona-Krise

Eines ist klar: Die Corona-Pandemie hat Gesellschaft und Wirtschaft grundlegend verändert. Die logische Konsequenz aus der aktuellen Situation lässt viele Vertriebler erstmal nach Luft schnappen – abgesagte Messen, Kongresse, Geschäftsreisen, Außendiensttermine etc.. Woher sollen nun die Leads kommen? Und vor allem wie?

Die Pandemie hat gezeigt, dass viele B2B-Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung und Innovation in den letzten Jahren nicht ausreichend ausgeschöpft haben. Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist ein Punkt, an dem viele jetzt angesetzt haben und ansetzen werden. Mit welchen Veränderungen sich insbesondere der B2B-Vertrieb jetzt auseinandersetzen sollte, und welche Auswirkungen die Pandemie auf den B2B Vertrieb hat, wird im Folgenden dargestellt.

 

Wie die Pandemie den B2B-Vertrieb verändert

Die Corona-Krise beschleunigt den Einsatz digitaler Technologien. Zukünftig werden Vertriebsmitarbeiter diese auch für die Kommunikation und den Aufbau von Geschäftsbeziehungen nutzen. Virtuelle Kanäle werden den persönlichen Kundenkontakt zwar nicht vollständig ersetzen, aber zumindest weitgehend ergänzen. Viele vertriebsbezogene Geschäftsreisen sind überholt, da Kundenbesprechungen tatsächlich digital fast problemlos durchgeführt werden können.

Es ist auch klar, dass striktes Vertriebsdenken in den Abteilungen der Vergangenheit angehört. Die Vertriebsabteilung der Zukunft wird abteilungsübergreifende Themen strategischer betrachten und nicht nur auf Verkäufen und Transaktionen basieren.

Es ist davon auszugehen, dass die Digitalisierung des Vertriebs hin zu einem Vertrieb 4.0 jetzt deutlich schneller voranschreiten wird.

Bestes Beispiel sind hier die zahlreichen B2B-Veranstaltungen, die kurzerhand – aber nicht weniger durchdacht – in virtuelle Events umgemünzt wurden. Um die Event- und Messeausfälle zu kompensieren, hat sich auch in den Unternehmen ein digitales Pendant entwickelt: B2B-Vertriebler führen Verkaufspräsentationen als Webinare oder Online-Workshops durch.

 

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Exkurs: Technologietrends: KI, Smart Data und Predictive Maintenance liegen klar vorn

Nach einer Studie der Staufen AG und der Staufen Digital Neonex GmbH („Studie Digitalisierung 2020“) sind künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning Spitzenreiter der Technologien: 56 Prozent der Befragten schätzen diese Technologie sehr hoch ein und 27 Prozent haben bereits konkrete Projekte verwirklicht. Ähnlich sieht es bei den verwandten Themen Smart Data und Predictive Maintenance aus: Etwa jedes zweite Unternehmen hält diese Technologien für entscheidend und etwas mehr als ein Drittel hat bereits in diese Richtung investiert.

 

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(Quelle: Studie Digitalisierung 2020 – Staufen AG, Staufen Digital Neonex GmbH)

 

Worauf sich Vertriebsteams einstellen müssen

Digitale Vertriebswege für den B2B Vertrieb

Der Vertrieb der Zukunft löst die Probleme der Kunden, indem er herausfindet, wo ihre größten Schwierigkeiten liegen bzw. welche Bedürfnisse Kunden haben. Der Vertrieb der Zukunft wird also nicht einfach nur Leads sammeln, sondern den Prozess der Neukundengewinnung gezielt und strategisch angehen. Der B2B-Vertrieb der Zukunft holt Kunden dort ab, wo sie abgeholt werden wollen. Produktorientiertes Denken, das sich ausschließlich auf den Abschluss konzentriert, ist kurzsichtiges Denken, was zukünftig nicht weiterhilft.

 

Vertriebsunterstützung durch Marketing

Aufgrund des sich ändernden Informations- und Kaufverhaltens von B2B-Kunden beginnt deren Entscheidungsprozess häufig lange bevor der Vertrieb diesen überhaupt realisiert. Mit einer gut durchdachten Inbound-Marketing-Strategie und professionellem Lead Management hilft das Marketingteam gezielt dabei, den Sales Funnel zu füllen und die Leads vorab zu qualifizieren, um dem Vertrieb vielversprechende Leads übergeben zu können. Infolgedessen hat der Vertrieb nicht nur eine qualitativ hochwertige Lead-Quelle, sondern erhält zudem auch wertvolle Erkenntnisse aus Marketing-Analysen, die bei der Erstellung maßgeschneiderter Angebote hilfreich sind. Dies erhöht Ihre Abschlussquoten und die Vertriebsabteilung kann ihre Ressourcen gezielter einsetzen.

 

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B2B-Vertriebsunterstützung durch Web-Scoring

Zu einer wertvollen Lead-Quelle kann auch die digitale Technologie des B2B Web Scorings verhelfen. Das B2B Web Scoring liefert die Antwort auf "Wer sind meine potenziellen Kunden?". Hierbei wird Künstliche Intelligenz (KI) verwendet, um die Wahrscheinlichkeit der Schließung potenzieller Kunden vorherzusagen. Das Ziel ist es, die Unternehmen zu identifizieren, die die Produkte oder Dienstleistungen brauchen aber noch nicht auf dem Radar des Vertriebsteams sind. Im Kern basiert dieser Prozess auf der Suche nach dem statistischen bzw. digitalen Zwilling. Mehr zum B2B Web Scoring lesen Sie hier.

Die erfolgreiche Einführung künstlicher Intelligenz (KI) im B2B-Vertrieb wird in den kommenden Jahren einen spürbaren Wettbewerbsvorteil bringen. Mit Hilfe von KI-Algorithmen hat der Vertrieb unter anderem folgende Vorteile:

  • Vertiefung des Kundenwissens
  • Gezielte und individuelle Ansprache von Neukunden
  • Reduzierung des Zeitaufwands
  • Verbesserung der Datenqualität
  • Steigerung der Abschlussquote und Vertriebseffizienz

 

Klare Digitalisierungsziele: Steigerung der Effizienz, Senkung der Kosten sowie mehr Transparenz

Was sind aktuell die Motive für Digitalisierungsmaßnahmen in Ihrem Unternehmen? Selbstverbesserung ist – gerade in Krisenzeiten – das dominierende Motiv für Digitalisierungsmaßnahmen. Es geht viel um Effizienz, Transparenz und Kostensenkung. Sich selbst durch innovative Geschäftsmodelle neu zu erfinden ist dagegen nur einem Drittel der befragten Firmen derzeit wichtig. Doch dieses Thema gehört auf die Agenda aller Unternehmen, denn neue Geschäftsmodelle sind die Umsatzbringer der Zukunft.

 

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(Quelle: Studie Digitalisierung 2020 – Staufen AG, Staufen Digital Neonex GmbH)

 

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Das Motto lautet: Trotzdem menschlich bleiben! Persönlicher Kontakt ist wichtig.

Trotz der digitalen Durchdringung zeigt die Corona-Krise vor allem eines: Der persönliche Kontakt und der Mensch als Interaktionspartner sind unerlässlich. Je mehr Prozesse automatisiert und die Kommunikation digitalisiert werden, desto wichtiger ist ein persönlicher und kompetenten Ansprechpartner – insbesondere im B2B-Bereich, wo die Produkte meist einer Erklärung bedarf sind.

Kleiner Tipp: Die abgesagten Messen können Sie auch als Gesprächseinstieg für Ihre Kundenakquise nutzen. Tauschen Sie sich zum Messeausfall aus, nach Tipps zur Leadgenerierung in Zeiten von Corona und vielleicht auch nach potenziellen Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fragen? Wieso nicht! Das ist persönlich, ehrlich und authentisch.

 

Fazit

Unabhängig davon, ob es sich um die Gewinnung neuer Kunden oder die Pflege bestehender Kunden handelt, der B2B-Vertrieb spielt im Zuge der Corona-Krise eine wichtige Rolle für den Fortbestand vieler Firmen. Dabei lässt sich die Digitalisierung in vielen Bereichen wie die Automatisierung von Vertriebsprozessen kaum umgehen. Wer aus der Corona-Krise lernt und die Digitalisierung als echte Chance begreift, wird jetzt von einer Transformation des Vertriebs profitieren und auch für die Zukunft bestens vorbereitet sein.

 

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Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

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