Wie entwickle ich eine digitale Vertriebsstrategie?

Die Anforderungen an Vertrieb und Marketing haben sich durch die Digitalisierung grundlegend verändert. Potenzielle B2B-Kunden sind besser informiert. Sie suchen, entscheiden und kaufen anders als früher. Wie erfolgreich Sie diese Herausforderungen in Zukunft bewältigen und die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllen, hängt nicht nur von Ihrem Know-how ab, sondern vor allem von Ihrer digitalen Vertriebsstrategie. Lesen Sie jetzt, wie Sie tragfähige digitale Vertriebsstrategien entwickeln und Ihr Unternehmen fit für die Digitalisierung im Vertrieb machen.

Was ist digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb bedeutet, dass Unternehmen digitale Kanäle und Tools verwenden, um ihre Dienstleistungen und Produkte zu vertreiben. Dazu gehören beispielsweise Online-Shops, Online-Märkte, soziale Medien und digitale Vertriebstools, die es ermöglichen viele Schritte des Vertriebs zu automatisieren und effizienter zu gestalten.

Was ist wichtig bei der Digitalisierung im Vertrieb?

Customer Experience

Die Grundidee des Customer Experience Managements ist es, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Hierbei geht es darum, ein umfassendes Einkaufserlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Es beginnt bei der Recherche und erstreckt sich bis hin zum Kundenservice. Die Analyse sowie Optimierung von Berührungspunkten zwischen Kunden und Unternehmen umfassen die Hauptaufgaben. Ziel ist es nicht nur, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, sondern sie auch zu begeistern und sie langfristig emotional an Ihr Unternehmen zu binden.

Datenerhebung und intelligente Nutzung der Daten

Aufgrund zahlreicher Tools zur Datenerhebung und -verarbeitung für das Kundenmanagement und den Vertrieb erhalten Unternehmen mehr Einblicke als je zuvor über ihre Interessenten, Neukunden und Stammkunden. Sie können ihre Zielgruppen genau segmentieren und sie zu einem kontrollierten Zeitpunkt mir relevanten Informationen versorgen. Der größte Vorteil der digitalen Transformation ist daher die Effizienzsteigerung.

Umfangreiches Kundenwissen

Wie „ticken“ unsere Kunden? Wie „tickt“ unser Markt? Wie entwickelt er sich?

Um Ihre (potenziellen) Kunden zu analysieren, benötigen Sie zunächst Zahlen, Daten und Fakten.

• Welche Produkte und Kundengruppen haben die höchsten Wachstumsraten erzielt?
• Welche Themen stehen für meine Kunden besonders im Fokus?
• Wie können wir diese am besten abholen?
• Und über welche digitalen (Vertriebs-) Kanäle erreichen wir unsere Zielkunden?

Sie benötigen auch entsprechende Daten über den gesamten Markt – um schließlich zu erkennen, wo noch Potenzial liegt, das Sie ausschöpfen können.

Oft betrachten Unternehmen bei der Markt- und Kundenanalyse primär ihre aktuelle Ist-Situation. Sie führen sich nicht ausreichend vor Augen, dass eine Vertriebsstrategie zunächst die Frage beantworten soll: Womit und mit wem steigern wir künftig unseren Umsatz? Auf diese Frage kann das B2B Web Scoring eine Antwort geben.

Komplexe Vertriebskanäle erfordern digitale Tools

Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Tools zur Optimierung Ihrer digitalen Vertriebsprozesse. Ohne ein Kit mit den richtigen digitalen Werkzeugen ist der Vertrieb der Zukunft kaum vorstellbar. Datengesteuerter, digitaler Vertrieb erfordert eine qualitativ hochwertige, aktuelle und zuverlässige Datenbasis.

Beispiel: Digitale Werkzeuge, wie das B2B Web Scoring ermöglichen es, Daten von bestehenden und potentiellen Kunden zu vernetzen um zu analysieren, um daraus verwertbares Wissen und potentielle Neukunden zu generieren. Die Technologie des B2B Web Scorings trägt dazu bei, die digitale Vertriebsstrategie nach den bedeutendsten und profitabelsten Kunden auszurichten.

Was für eine digitale Vertriebsstrategie wichtig ist:

Pull statt Push

Kunden von heute nutzen Google und das Internet im Allgemeinen als ihre bevorzugte Suchmaschine. Der Vertrieb ändert sich von Push zu Pull: Unternehmen müssen ihre Informationen für die (potenziellen) Kunden online zur Verfügung stellen – beispielsweise über Landing Pages, ihrer Webseite oder Marktplätze.

Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Ziehen Sie in der Zusammenarbeit und Kommunikation an einem Strang. Beispielsweise ist die Vertriebsabteilung im Vergleich zur Marketingabteilung enger mit den Kunden verbunden. Vertriebsmitarbeiter erhalten Anfragen und Informationen von Kunden aus erster Hand. Anhand dieser Informationen kann das Marketing interessante Angebote für Kunden erstellen. Auch umgekehrt: Die Marketingabteilung generiert Leads, qualifiziert sie und übergibt sie, wenn sie bereit sind, an den B2B Vertrieb. Die Zusammenarbeit ist also in beide Richtungen unerlässlich.

Automatisierung von Aufgaben

Einer der Hauptvorteile des digitalen Vertriebs ist die Automatisierung von Prozessen. Senden Sie personalisierte Newsletter, beantworten Sie Kundenanfragen und finden Sie Ihre potentiellen Neukunden auf Knopfdruck –viele dieser Dinge können jetzt ohne manuelles Eingreifen erledigt werden. Dies erhöht die Geschwindigkeit des Vertriebsprozesses, verringert die Fehlerquote und senkt gleichzeitig die Kosten.

Hier finden Sie einige Tipps wie und welche Verwaltungsaufgaben Sie automatisieren können, damit Sie mehr Zeit für den Vertrieb haben.

Fazit

Die Zukunft des Vertriebs ist digital. Die Entwicklung lässt sich nicht mehr aufhalten. Im Gegenteil: Unternehmen, die sich dem digitalen Vertrieb (auch als Vertrieb 4.0 bezeichnet) verschließen, haben einen Wettbewerbsnachteil. Es ist also ratsam, dass Sie Ihre aktuelle Vertriebsstrategie überdenken und neue Prozesse durch Digitalisierung gestalten.

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