6 Tipps, mit denen Sie mehr Kunden gewinnen und die Vertriebseffizienz steigern

Die Kundenakquise im B2B-Bereich gilt allgemein als große Herausforderung im Vertrieb und kostet Unternehmen viel Zeit und Geld. Besonders wenn es darum geht, potenzielle Neukunden mit möglichst hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu finden. Gleichzeitig haben Vertriebsteams meistens hohe Umsatzziele zu erreichen. Es gilt also, an der richtigen Stellschraube zu drehen: wie wäre es, wenn Sie die erfolgreich akquirierten Kunden einfach verdoppeln könnten? Mit der richtigen Vertriebsstrategie ist das möglich. Wir haben ein paar Tipps für Sie zusammengefasst.

 

Tipp 1: Mit gründlicher Analyse erreichen Sie Ihre Wunschkunden

Um mehr Kunden zu gewinnen, sollten Sie sich Gedanken über Ihren bisherigen Kundenstamm machen und Ihre Wunschkunden analysieren. Denn Ihre Wunschkunden haben bestimmte Merkmale gemeinsam, die Ihnen Informationen über ihr Verhalten geben. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich. Führen Sie dafür eine Zielgruppenanalyse durch. Machen Sie sich deutlich, wen Sie genau ansprechen und welchen konkreten Bedarf Sie mit Ihrem Produkt bzw. Leistung decken.

Im B2B-Bereich sind Ihre potentiellen Kunden andere Unternehmen bzw. in der Regel professionelle Käufer. Zwar ist die Anzahl potenzieller Neukunden im Vergleich zum B2C-Bereich viel geringer, dafür sind die Umsätze pro Kunde jedoch höher.

Lesetipp: B2B Web Scoring: Kennen Sie alle Ihre potenziellen Neukunden?

 

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Tipp 2: Bestandskunden in Neukunden umwandeln

Neukunden sind oftmals gar nicht so weit entfernt, wie Sie vielleicht denken. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten zwischen den einzelnen Kunden abzeichnen. Diese Ähnlichkeiten dienen als Grundlage für die Recherche nach potenziellen Neukunden, die ebenfalls diese Merkmale aufweisen. Wem das noch schwer fällt, dem nimmt das bspw. eine Smart Data Analyse ab.

Ihre Bestandskunden besser kennenzulernen, kann sich auch auf andere Weise auszahlen. Denn womöglich können Sie so die Neukundengewinnung mal anders betrachten – indem Sie Ihre Bestandskunden in Neukunden umwandeln. Wie funktioniert das? Vielleicht erkennen Sie bei eingehender Analyse Cross- oder Upselling-Potentiale und gewinnen dadurch Neukunden in einem Ihrer weiteren Standbeine hinzu.

Vergessen Sie nicht: Bei Ihren vorhandenen Bestandskunden genießen Sie bereits einen Vertrauensvorschuss.

 

Tipp 3: Bereiten Sie Ihre Akquise-Gespräche vor

Die intensive Vorbereitung auf ein Akquise-Gespräch sollte oberste Priorität haben. Denn aufgrund des akuten Zeitmangels kann sich heute kaum noch jemand unergiebige Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu hoch, auch die Zeit beider Gesprächspartner ist dafür zu wertvoll.

Was bedeutet es also, gut vorbereitet zu sein? Die Voraussetzung für eine gute Vorbereitung ist Ihr Kundenwissen. Sie müssen über die Branche und das Unternehmen Ihres potentiellen Neukunden Bescheid wissen. Ebenso müssen Sie, wenn möglich Kenntnis über den Menschen haben, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben werden. Sie sollten sich über Ihre Chancen, Möglichkeiten und Ziele bewusst sein und sich eine Strategie für das Gespräch entwickeln.

 

Tipp 4: Nutzen Sie Referenzen

Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich geändert hat. Potenzielle Kunden suchen online nach Anbietern. Seien Sie auch hier sichtbar im Rahmen Ihrer Kundenakquise und lassen Sie sich von zufriedenen Kunden bewerten, um Neukunden von der Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu überzeugen.

 

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Tipp 5: Nutzen Sie LinkedIn für Ihre Kundenakquise

Das Netzwerk LinkedIn hat über 700 Millionen Nutzer weltweit und wächst stetig weiter. Inzwischen ist LinkedIn die Business Social Media Plattform schlechthin und für viele Unternehmen kaum noch wegzudenken. Der durchschnittliche Geschäftsführer hat 930 Kontakte auf LinkedIn, was enorm ist. Die Anzahl der Nutzer ist der Hauptgrund, warum Sie LinkedIn nicht vernachlässigen sollten.

Sie möchten mit LinkedIn mehr Kunden gewinnen aber Sie wissen noch nicht wie? Dann lassen Sie sich kostenfrei inspirieren: Per Anhalter durch LinkedIn. 

 

Tipp 6: Dieses Tool verdoppelt Ihre besten Kunden

Haben Sie sich nicht auch schon immer gewünscht Sie könnten Ihre zufriedenen Kunden verdoppeln?

Mit dem kundenindividuellen Prognose-Modell B2B Web Scoring werden die herkömmlichen Methoden im B2B-Bereich übertroffen.

Im Kern basiert die Scoring-Technologie auf der Suche nach dem statistischen Zwilling im Web. Was das genau heißt? Vereinfacht gesagt: Diese Methode gleicht typische Merkmale von Websites von Bestandskunden mit denen von Nicht-Kunden ab – und identifiziert so Unternehmen, die ein hohes Potential für den Vertriebserfolg haben. Schließlich ähneln sie jenen Kunden, mit denen man bereits gute Umsätze macht. Mehr dazu lesen Sie hier: Kundenakquise - So klonen Sie Ihre 10 besten Kunden

 

Fazit

Die Kundenakquise im B2B-Bereich ist aufwendig und zeitintensiv. Dementsprechend sollten Sie strukturiert und strategisch bei der Kundenakquise vorgehen. Definieren Sie Ihre Ziele und damit einhergehend Ihre Akquise-Strategie. Machen Sie sich ein möglichst genaues Bild Ihrer Bestandskunden und leiten Sie davon Ihren Wunschkunden ab. Kundenakquise sollte fortlaufend erfolgen und nicht erst, wenn Umsätze sinken oder Kapazitäten nicht ausgelastet sind.

 

Whitepaper B2B Neukundengewinnung

 

 

© ESB Professional/Shutterstock.com

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