Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Die Digitalisierung im Vertrieb wird immer wichtiger, aber nur wenige Unternehmen halten dafür eine Strategie bereit. Warum verschenken viele Unternehmen ihr Potenzial?

B2B-Unternehmen haben es zunehmend schwerer, Aufmerksamkeit zu erregen, Kundenbeziehungen aufzubauen und die Markentreue zu erhalten. Dies äußert sich unter anderem in schwankenden Umsätzen und höheren Vertriebskosten.

Noch immer verharren viele Unternehmen in der analogen Welt und ihren alten Vertriebsstrukturen. Die Kundschaft hingegen wird unabhängiger, kauft direkt online und wendet sich nur bei komplexen Kaufentscheidungen an den Vertrieb.

Was bedeutet digitaler Vertrieb?

Wie können Unternehmen den Vertriebserfolg steigern, indem sie die Bedürfnisse ihrer Wunschkunden befriedigen und sie langfristig an ihr Unternehmen binden? Die Antwort ist einfach: indem sie ihre Kunden und deren Ansprüche ganz genau kennen. Dies gilt sowohl für analoge Vertriebsmaßnahmen als auch für digitale. 

Digitaler Vertrieb bezieht sich auf Unternehmen, die digitale Technologien verwenden, um ihre kundenseitigen Interaktionen und Prozesse agiler, für Wunschkunden relevanter und somit erfolgreicher zu machen. 

Durch Analysen und auf Basis ihrer bestehenden Kundendaten versuchen sie, potentielle Kunden im weiten Web zu finden, genau die richtigen Angebote zur Verfügung zu stellen und so deren Anforderungen nutzenorientiert zu bedienen.

Status quo: Digitaler B2B-Vertrieb

Daten sind der Rohstoff für die Digitalisierung des Vertriebs. Die dadurch gewonnenen Erkenntnisse optimieren Prozesse und Betriebsabläufe, erfüllen Kundenwünsche, entdecken Trends, neue Marktchancen und Geschäftsfelder. Das Spektrum der Möglichkeiten erscheint endlos. Die Deutsche Telekom hat in ihrem Digitalisierungsindex 2020 in Bezug auf Data Analytics folgendes festgestellt:

"Knapp drei Viertel (73 Prozent) der befragten Unternehmen steigerten ihre Umsätze – im Schnitt um 13 Prozent. 74 Prozent senkten ihre Kosten, 70 Prozent verbessern mithilfe von Data Analytics ihre Geschäftsprozesse und 67 Prozent sind davon überzeugt, damit ihre Wettbewerbsfähigkeit insgesamt zu verbessern. Mehr als die Hälfte (56 Prozent) nutzt Data Analytics, um datengetriebene digitale Geschäftsmodelle (Data as a Product) zu entwickeln."

Fallstudie:

Wie die Ratioform Verpackungen GmbH die Abschlussrate um 13% mittels KI-basierter Technologie erhöht hat.

Laut der Ernst & Young Studie “SalesMaX 2020”, die in Zusammenarbeit mit dem Sales-Management Department der Ruhr-Universität Bochum und knapp 200 Führungskräften im Vertrieb deutscher Unternehmen durchgeführt wurde, sind die Nutzeffekte der Digitalisierung im Vertrieb eindeutig:

• Steigerung der Effizienz
• Steigerung der Effektivität
• Ermöglichung neuer digitaler Geschäftsmodelle und Vertriebswege.
  
  

Quelle: Ernst & Young Studie "SalesMaX 2020"

Die Digitalisierung im Vertrieb strahlt auf das gesamte Unternehmen ab

Heute leben erfolgreiche Unternehmen eine Firmenkultur, die sich vollständig um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden dreht. Der gesamte Unternehmenszweck und alle Prozesse nehmen die Perspektive der Kunden ein, Erwartungen und Wünsche der Kunden werden zum Leitbild. 

Für die erfolgreiche Umsetzung  einer solch kundenzentrierten Unternehmensstrategie ist die Digitalisierung des B2B Vertriebs essentiell. Drei Voraussetzungen sind hier von Bedeutung: Die Wunschkunden müssen im weiten Web gefunden werden, die Daten müssen richtig analysiert werden, und die Kundengewinnung sollte so funktionieren, dass der potenzielle Kunde zunächst auf Sie zukommt.  

Die geeigneten Kunden finden

Bestandsdaten und Kundenwissen können mit digitalen Analysewerkzeugen gebündelt und analysiert werden. Außerdem hinterlassen mögliche Kunden digitale Spuren im weiten Web, die Sie mit den richtigen Tools erkennen können. 

Verbindet man diese beiden Sachverhalte, können Neukunden identifiziert und angesprochen werden. In Kombination mit einer passenden Marketingstrategie im Online Marketing bringen Sie diese interessierten, potenziellen Kunden auf Ihre Website. Sie konzentrieren sich auf ausgesuchte, bedeutende Kunden und erstellen Inhalte, die speziell auf diese zugeschnitten sind. 

Beim digitalen Vertrieb geht es nicht nur um die Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank sammeln, sondern auch um die Qualität dieser Kontakte.

Das B2B Smart Data Produkt: B2B Web Scoring® – finden Sie heraus, was sich dahinter verbirgt

Die Daten richtig nutzen

Daten haben dann einen Wert, wenn man diese auch wertstiftend nutzt. Suchen Sie sich Ihre potenziellen Kunden aus. Sprechen Sie die richtigen Interessenten, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort an. Sammeln Sie Daten und nutzen Sie diese Daten für die Erstellung passgenauer und individuell zugeschnittener Inhalte und Angebote sowie für eine individuelle Kundenansprache in Akquise-Gesprächen. Die Kunden erwarten von uns, dass wir uns mit ihren Unternehmen und ihren Anforderungen bereits auseinandergesetzt haben. Sie möchten nicht wissen, warum sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen sollen, sondern warum gerade SIE es kaufen sollen. 

Die Wissensvermittlung verlagert sich ins Internet

Bei komplizierten technischen Fragen wenden sich Einkäufer heute auch noch an die klassischen Vertriebsingenieure. Ansonsten gilt: die Kunden sind besser informiert als je zuvor und Einkaufsabteilungen finden die richtige Lösung häufig auch ohne Vertrieb – über das Internet.

Gleichzeitig kennen Vertriebsmitarbeiter aufgrund von Datenanalysen die Probleme und Herausforderungen ihrer Kunden und wissen genau, wie sie sie lösen. Das ermöglicht ihnen den Entwurf eines persönlichen Vertriebsansatzes, der auf ihre potentiellen Kunden abgestimmt ist und so im besten Fall dessen Kaufentscheidung bedingt. 

Deshalb: Stellen Sie zunächst Inhalte auf Ihren Webseiten bereit, die für Ihre Wunschkunden hilfreich, spezifisch und relevant sind. Dies ermöglicht Ihrem potentiellen Kunden, Sie zu finden. Danach kann Ihr Vertrieb wertvolle, persönliche Beziehungen aufbauen und das zentrale Ziel des digitalen Vertriebs verfolgen: den Erfolg der Endkunden.

Vertriebseffizienz mit KI-basierter Technologie steigern

Sie möchten Ihre Vertriebseffizienz steigern und mit weniger Recherche die richtigen Leads identifizieren und die Abschlussquote erhöhen?  Doch die Qualität Ihrer Leads ist mangelhaft. Sie haben zu wenige Informationen über die Leads und Sie können diese daher nicht priorisieren?

Die Lösung für diese Herausforderungen: B2B Web Scoring. Damit finden wir die digitalen Zwillinge Ihrer Top-Kunden! Dieses sind die Unternehmen, die Ihren besten Bestands oder zum Beispiel Zielkunden ähneln und daher das höchste Potenzial aufweisen. Digitaler B2B-Vertrieb neu gedacht!

Wie das Ganze funktioniert? Das haben wir Ihnen in diesem Erklärvideo kurz und simple zusammengefasst.

Der Einsatz von KI und digitalen Tools im Vertrieb haben Ihr Interesse geweckt?

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Fazit 

Sales 4.0, digitaler Vertrieb oder Digitalisierung im Verkauf: Kunden und Kundendaten stehen im Mittelpunkt von Unternehmen und ihrer Vertriebsabteilungen. Durch die Digitalisierung geht Kundenwissen tiefer und erfordert eine individuelle und einzigartige Kommunikation zwischen Vertrieb und Kunden.

Die Vorteile der digitalen Vertriebswege sind vielfältig und eröffnen auch neue Chancen und Geschäftsfelder:

• Mehr Abschlüsse, Gewinn und Umsatz 
• Effiziente und effektive Kundenakquise
• Höhere Kundenzufriedenheit
• Ressourcenschonung
• Zeiteinsparung durch Wegfall monotoner und manueller Aufgaben

Digitalisierung im Verkauf

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