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Wie kann ich mithilfe von Lead Scoring meinen Umsatz steigern?

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Die Effizienz im B2B-Vertrieb hängt maßgeblich von einem effektiven Lead-Management ab. Welchen Lead sollte ich zu welchem Zeitpunkt kontaktieren? Um die Kaufbereitschaft eines Leads abzuschätzen, ist Lead Scoring das Mittel der Wahl. Was Sie sich darunter vorstellen und wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen können, haben wir in diesem Artikel für Sie zusammengefasst.

 

Kurze Definition: Was ist Lead Scoring?

Unter Lead Scoring wird die Bewertung eines Kontakts (Leads) basierend auf allen verfügbaren Informationen über den Kontakt verstanden. Dies können demografische und unternehmensspezifische Informationen, sowie Online-Aktivitäten sein.

 

Was sind die Vorteile von Lead Scoring für den Vertrieb?

Mit dem Lead Scoring können Sie die Kaufbereitschaft Ihrer Leads bewerten und sie dadurch priorisieren, um somit Ihre Vertriebseffizienz zu steigern. Dadurch erhalten Sie eine automatisierte Zuweisung von Leads, füllen Ihre Sales-Pipeline mit wertvollen Leads, beschleunigen Ihren Sales-Prozess und generieren mehr Umsatz, indem Sie Ihren Fokus und Ihre Zeit in die wertschöpfenden Aufgaben investieren.

 

Wie kann ich Lead Scoring in meinem Unternehmen umsetzen?

 

  1. Scoring mit Demografische Informationen

Vertrieben Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nur an Personen mit bestimmten demografischen Merkmalen (z.B. Zielgruppen aus einer bestimmten Region)? So können Sie die Formulare auf Ihren Landing Pages verwenden, um demografische Fragen zu stellen, die Sie interessieren. Auf diese Weise können Sie neuen Leads, die das Formular einsenden, einen positiven oder negativen Score zuweisen und hochwertige Leads identifizieren, die Ihren Anforderungen entsprechen.

 

  1. Scoring mit unternehmensspezifischen Informationen

Arbeiten Sie im B2B-Sektor? Dann werden unternehmensspezifische Informationen besonders relevant für Sie sein. Mit dem B2B Web Scoring wird ein neuer Weg des B2B Lead Scorings beschritten, indem nur öffentlich verfügbare Daten im World Wide Web zu Unternehmen genutzt werden, um Leads zu identifizieren und diese nach Umsatzpotenzial zu priorisieren. Mehr dazu lesen Sie weiter unten in diesem Artikel.

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  1. Scoring auf Basis von Online-Aktivitäten (das funktioniert nur mit der entsprechenden Software und einem geeigneten CRM-System)

Es ist auch hilfreich, sich die Aktivitäten Ihrer Leads auf der Website zu betrachten. Überprüfen Sie regelmäßig, wann und wo es zu Conversions kam, und identifizieren Sie die relevanten Quellen potenzieller Kunden.

    • Welche Inhalte wurden heruntergeladen?
    • Wie viele Inhalte wurden heruntergeladen?
    • Welche Websites wurden besucht und wie viele wurden besucht? Usw.

Weisen Sie einen Lead Score basierend auf der Anzahl und Art der Seitenaufrufe zu und stellen Sie sicher, dass diese Merkmale bei der Auswertung voneinander getrennt sind.

Sowohl die Anzahl als auch die Art der Ansichten sind wichtig. Sie weisen jedoch Kontakten, die relevantere Seiten besuchen oder relevante Formulare ausfüllen (z. B. den Besuch einer Preisseite oder das Anfordern einer Demo), einen höheren Lead-Score zu.

 

  1. Scoring durch Social Engagement

Wissen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden in sozialen Netzwerken mit der Marke interagieren? Hier finden Sie auch wichtige Informationen, die für das Scoring potenzieller Kunden hilfreich sind. Nutzen Sie Ihre Social-Media-Marketing Erkenntnisse, um potenzielle Kunden weiter einzuschränken.

 

B2B Web Scoring: mehr Umsatz durch bessere Lead Priorisierung

Bei der Suche nach neuen potenziellen Leads liegt der Schlüssel dazu in den Webseiten Ihrer Bestandskunden. Das B2B Web Scoring ermittelt auf Basis der Internetpräsenzen Ihrer Bestands- und Zielkunden die „Zwillinge“ zu Ihren besten Bestandskunden, die dann sehr effektiv als potenzielle Leads akquiriert werden können.

Der Score eines potenziellen Leads wird anhand von einem Zahlenwert angegeben. Der Kontakt mit dem höchsten Score ist der hochwertigste Lead – im Idealfall der Lead mit dem höchsten Umsatzpotenzial.

Im Anschluss werden die „Zwillinge“ nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert und an Ihren Vertrieb übergeben. Der Zweck des B2B Web Scorings besteht darin, seine Vertriebsmitarbeiter durch datenbasierte Erkenntnisse und einer Priorisierung von potenziellen Neukunden effizienter arbeiten zu lassen.

 

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Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

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