Querdenken in der B2B-Akquise: Neue Impulse für Ihre Neukundengewinnung

Als Vertriebsmitarbeiter stehen Sie dauernd vor der gleichen Herausforderung: Wo finde ich Neukunden – vorzugsweise die Art von Kunden, die zu Stammkunden werden – und wie kann ich meine Strategie zur Neukundengewinnung optimieren? Bestenfalls effizient und zeitsparend, sodass mein akuter Zeitmangel kompensiert wird. Wir haben für Sie einige Schritte zusammengefasst, die Sie unternehmen können, um bei der B2B-Akquise und Neukundengewinnung in die richtige Richtung zu steuern.

 

Warum Sie in Sachen Neukundengewinnung am Ball bleiben sollten

Es gibt stets Geschäftskunden, die Ihnen nicht ewig erhalten bleiben. Sei es aufgrund neuer Entscheidungsträger, einer Bedarfsänderung oder sonstigen Gründen. Die Wahrheit ist: Egal wie gut Ihre Leistungen sind, sie ersparen Ihnen nicht die vereinzelten Abwanderungen. Um zu vermeiden, dass Ihr Kundenstamm schrumpft oder sogar mit der Zeit verschwindet, hat die dauerhafte Neukundengewinnung höchste Priorität. Denn Neukunden entschädigen nicht nur diejenigen, die kündigen, sondern bringen durch Cross- und Up-Selling Potenzialen auch zusätzliches Wachstumspotenzial mit sich.

 

Welchen Herausforderungen Vertriebsmitarbeiter besonders in Zeiten der Pandemie gegenüberstehen?

Der Druck des Vertriebs ist durch die Pandemie noch weiter gestiegen und herkömmliche Methoden sind dadurch weit eingeschränkt. Daher macht es umso mehr Sinn den Vertrieb an die digitalen Erwartungen anzupassen. Denn mit der wachsenden Digitalisierung stellen potentielle Kunden und Käufer neue Ansprüche. Aufgrund der Tatsache, dass sie sich mit allen erforderlichen Informationen versorgen können, wird dasselbe von Ihnen erwartet. Sie befinden sich im Zeitalter von Vertrieb 4.0 – Nutzen Sie dies als Chance für Ihr Unternehmen, um die Effizienz Ihres Vertriebs zu steigern!

 

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Informationen sind Ihre Währung

In Zeiten von Corona, Homeoffice & Co. brauchen wir neue Wege zum Kunden. Dabei sollten wir möglichst weit vorne in der Customer Journey ansetzen. Das heißt im ersten Schritt sollten Sie sich Gedanken über Ihre Zielkunden machen.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielkunden? Und damit sind nicht Informationen zur Branche, geographischen Lage, Unternehmensgröße oder Leistungen gemeint. Vielmehr geht es um die Fragestellung: Welche Themen und Pain Points stehen für meine Zielkunden besonders im Fokus? Auf welchen Social-Media-Kanälen sind meine Zielkunden unterwegs? Haben meine Zielkunden gemeinsame Zertifizierungen oder Auszeichnungen?

Durch das Anreichern neuer Daten rund um Ihre Zielgruppe ergeben sich neue Vertriebsmöglichkeiten und Lösungen in Ihrem Markt. Die Technologie des Web Scorings ermöglicht es Ihnen Ihr Kundenwissen so zu erweitern, dass Sie zugeschnittene Kommunikationsinhalte für die Ansprache von Zielkunden generieren. Somit steigen Sie mit umfangreichen Kundenwissen in die Neukundengewinnung ein.

Das heißt: Je besser Ihre Informationen über Ihre Zielkunden sind, umso besser die Anknüpfungspunkte, die Sie Vertriebsgesprächen finden.

 

Erfolgreich akquirierte Kunden „klonen“

Neukunden sind oftmals gar nicht so weit entfernt, wie Sie vielleicht denken.

Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo die Ähnlichkeiten verborgen sind. Mittels spezifischer Algorithmen können die Gemeinsamkeiten (DNA) Ihrer Kunden auf Basis der Außendarstellung auf deren Webseite ermittelt  und auf Millionen weiterer Unternehmenswebseiten übertragen werden.

Das Ergebnis: Sie erhalten eine graphische Darstellung Ihrer Kunden-DNA in Form einer Tagcloud und die bis zu 1.000 ähnlichsten Unternehmenswebseiten. Frei nach dem Grundsatz: Wenn dies Ihre Kunden sind, sollten auch diese Unternehmen Ihre Kunden sein. Mehr dazu lesen Sie hier.

 

Neukundengewinnung

 

Zum richtigen Zeitpunkt zur Stelle

Ihre Bestandskunden besser kennenzulernen, kann sich auch auf andere Weise auszahlen. Denn womöglich können Sie so die Neukundengewinnung mal anders betrachten – indem Sie Ihre Bestandskunden in Neukunden umwandeln. Wie funktioniert das? Vielleicht erkennen Sie bei eingehender Analyse Cross- oder Upselling-Potentiale und gewinnen dadurch Neukunden in einem Ihrer weiteren Standbeine hinzu.

Genauso wie Sie sich als Unternehmen selbst weiterentwickeln, unterliegen auch Ihre Bestandskunden einem stetigen Wandel und Anpassungsprozess. Ihre Produkte und Angebote, für die Ihr Kunde gestern vielleicht noch keinen Bedarf hatte, können plötzlich, etwa nach dem Bau der neuen Lagerhalle oder der Einstellung eines neuen Produktionsleiters höchst relevant sein.

 

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Richtige Vorbereitung für die B2B-Akquise

Die potentiellen Neukunden sind da, jetzt muss nur noch die Ansprache stimmen. Eine gute Vorbereitung ist die Basis, damit aus Interessenten dann auch wirklich Kunden werden. Entscheidend ist nicht die Informationsmenge, sondern die Qualität und Relevanz! Selbstverständlich finden Sie heute im Internet überall Adressen, Kontaktdaten, Ansprechpartner und die neuesten Pressemitteilungen für fast jedes Unternehmen. Aber sind all diese Daten auch aktuell und vollständig? Sind Sie sicher, dass Sie nichts übersehen haben?

 

B2B Akquise

Heutzutage gibt es tolle und smarte Möglichkeiten, wie Sie bei einer gründlichen Recherche Zeit sparen können. Eine davon sind z.B. die Smart Data Analysen. Hier können Sie mehr darüber lesen.

 

Fazit

Ist Ihr Kundenwissen nicht umfangreich und aktuell, dann beeinflusst das nicht nur Ihre Strategie zur Neukundengewinnung, sondern auch alle Marketing- und Akquise-Maßnahmen. Entweder Sie riskieren große Streuverluste, sprich Ihre Maßnahmen treffen ins Leere oder Sie verpassen wertvolle Leads, weil Sie diese gar nicht erst ansprechen.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Sales Funnel immer mit den richtigen Interessenten gefüllt ist. Nur so können Sie sicherstellen, dass Sie am Ende genügend Neukunden gewinnen und bei Ihrer B2B-Akquise nichts mehr schiefgeht.

 

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Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com; © B2B Smart Data GmbH

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