Web-Scoring mit SmartData MED: Der innovative Weg zu neuen Kundenpotentialen

Daten sind das neue Gold im Marketing und Vertrieb. Aber das ist nur die halbe Wahrheit: Um inmitten der Datenberge im Netz die echten Schätze zu heben, braucht es eine clevere, effiziente Smart Data Strategie. SmartData MED Web-Scoring ist eine solche.

Es ist der innovative und einzigartige Ansatz, der SmartData MED Web-Scoring in unseren Augen so schlagkräftig macht: Im Kern basiert die Scoring-Technologie auf der Suche nach dem statistischen Zwilling im Web. Was das genau heißt? Vereinfacht gesagt: Diese neue Methode gleicht typische Merkmale von Websites von Bestandskunden mit denen von Nicht-Kunden ab – und identifiziert so Unternehmen, die ein hohes Potential für den Vertriebserfolg haben. Schließlich ähneln sie jenen Kunden, mit denen man bereits gute Umsätze macht. Innovative Data-Mining-Verfahren ermöglichen es zusätzlich, über Score-Modelle die Ähnlichkeit von Firmen mit der von Bestandskunden nicht nur zu erkennen, sondern zu bewerten bzw. zu scoren. Klingt simpel, ist aber ein hochkomplexer Vorgang, der auf einem gänzlich neuen Verfahren basiert.

 

SmartData MED Web-Scoring: Worum geht’s?

Zugegeben: Scoring-Verfahren im Netz sind nicht neu. SmartData MED Web-Scoring aber unterscheidet sich von den bisherigen Techniken. Es basiert auf einem intelligenten Analyseverfahren, das es zu einem so wirkungsvollen wie zugleich effizienten Tool werden lässt: Es arbeitet semantisch.

Während andere Scoring-Methoden meist auf Schätzungen von Daten wie Branche, Umsatz und Mitarbeitern basieren, arbeitet SmartData MED Web-Scoring mit den aktuellen Schlagwörtern der Unternehmenswebsites, welche als „hard facts“ statistisch ausgewertet werden. Der Vorteil: Die Methodik ist deutlich näher an der Zielgruppe, weil die Firmen die Schlagworte auf ihrer Homepage eigenhändig definieren. Sie funktioniert zudem automatisiert und den strengen Vorgaben des Datenschutzes entsprechend: Wir arbeiten ausschließlich mit frei im Web verfügbaren Inhalten von Unternehmenswebsites von Ärzten, Arztpraxen, Praxengemeinschaften, Kliniken oder anderen medizinischen Einrichtungen.

Was uns als Healthcare-Agentur noch überzeugt? Die Ergebnisse. Das bestätigen auch die Kunden. Im Dezember 2017 wurden 52 von ihnen zu ihren Erfahrungen mit dieser Technik befragt – mit positivem Ergebnis. Tatsächlich zeigte sich, dass die semantische, also auf Schlagwörtern basierende Webanalyse, durchschnittlich 63 Prozent mehr Hidden Customers identifiziert.

 

SmartData MED Web-Scoring: So funktioniert’s

Ein Argument, das Kunden zurecht schätzen: Für sie ist dieses Verfahren mit nur wenig Arbeitsaufwand verbunden. Wir benötigen lediglich Datensätze der umsatzstärksten Bestandskunden, dabei reichen Adressdaten. Die URL wird diesen zugeordnet. Die Mindestanzahl der Kundendaten hängt von der Homogenität der Zielgruppe ab. Als Faustregel gilt: Mindestens 100 Datensätze aus einer Zielgruppe sollten für das SmartData MED Web-Scoring zur Verfügung stehen; es wurden aber auch schon erfolgreiche Projekte mit etwa 30 Datensätzen durchgeführt.
Aufgrund dieser Referenz-Webseiten ermitteln wir über ein mathematisches Modell deren Zwillinge. SmartData MED Web-Scoring arbeitet mit einem „Smart Crawler“ auf Basis eines umfassenden Schlagwortlexikons.
Aktuell umfasst dieses rund 150.000 Keywords, die wir mit mehr als drei Millionen deutschen Unternehmenswebseiten, davon ca. 45.000 Webseiten von Ärzten, Praxen, Praxisgemeinschaften, Kliniken, MVZ oder Tageskliniken, abgeglichen und verknüpft haben. Pro Website wird die Häufigkeit der im Vorfeld ermittelten, für unseren Auftrag relevanten Einflussbegriffe und Schlagworte ausgezählt. Diese Ergebnisse, also Auftreten, Anzahl und abgeleitete Anteile der Keywords, fließen in das Score-Modell ein, das die Zusammenhänge zwischen den Schlagwörtern und dem Potenzial der Bestands- oder Zielkunden beschreibt.

 

Best Case: SmartData MED Web-Scoring für die MedTech-Branche

Ein Produzent von bioabsorbierbaren Implantaten wollte seine Kundendatenbank erweitern und das Kundenpotential verbessern. Aufgabe war es, mithilfe des SmartData MED Web-Scorings automatisiert neue und bessere Kunden zu finden und ein Scoring zur Priorisierung der Vertriebsaktivitäten zu liefern.

Grundlage des Scorings waren Bestandskunden, in diesem Fall meist Kliniken und Fachkliniken für Endoprothetik und Orthopädie. Anhand der URL des jeweiligen Webauftritts dieser Kunden wurden die Inhalte der Homepages gecrawlt, mit der vorhandenen Schlagwort-Datenbank abgeglichen und die Schlagwortlisten für das Scoring zur Verfügung gestellt. Diese wurde angereichert mit den vom Kunden empfohlenen Einflussbegriffen. Zusammen ergaben die beim Webcrawling ermittelten Schlagwortlisten und die vom Kunden empfohlenen Einflussbegriffe eine Wortliste, die die Grundlage für das Prognosemodell war.

Tagcloud-Web-Scoring-Implantate-Kliniken

Foto: acrobat.healthcare

Das Ergebnis: Durch die automatisierte Datenanalyse des SmartData MED Web-Scorings konnten allein 20 Neukunden mit höherem Umsatzpotential als die umsatzstärksten Bestandskunden identifiziert werden. Diese und weitere identifizierte Neukunden waren dem Vertrieb unseres Kunden bislang unbekannt bzw. erschienen bislang nicht lohnenswert.

Web-Scoring-Scorewerte-Implantate-Kliniken

Foto: acrobat.healthcare

Zudem wurden weitere potentielle Neukunden identifiziert und deren Umsatzpotential in die Scoringliste eingeordnet. Diese lieferte unter anderem eine gute Grundlage für die Priorisierung der Kunden nach Umsatzpotential. Unser Kunde gewann eine hohe Anzahl an Neukunden, die dessen Erwartungen übertraf.

Fazit: SmartData MED Web-Scoring kann dem Healthcare-Vertrieb neue Impulse verleihen, die sich auszahlen. Die Ergebnisse sind zudem sehr stabil: Lediglich alle zwei Jahre wird eine Nachanalyse auf Basis der dann vorliegenden Kunden empfohlen. Für uns als innovationsfreudige Healthcare-Agentur, die an das Potential digitaler Tools glaubt, ist SmartData MED Web-Scoring damit ein Tool, das optimal zu unserem Selbstverständnis und in unser Portfolio passt.

Wir freuen uns, dass wir als Agentur für den Gesundheitsbereich exklusiv mit dieser Methode arbeiten und unseren Kunden anbieten dürfen.

 

SmartData MED Web-Scoring: Die Vorteile im Überblick

  • unerkannte Kundenpotentiale für den Pharma- oder MedTechvertrieb entdecken
  • neue, und teilweise auch bessere Kunden (bezogen auf das Scoring) identifizieren
  • zielgerichtete Marktbearbeitung
  • Präzisierung der Kundenansprache
  • Optimierung der Kommunikations- und Marketingmaßnahmen
  • Kosteneffizienz: Reduktion des Marketing- und Vertriebsbudgets durch Konzentration auf erfolgsversprechenden Marktpotenziale der im Vorfeld definierten Zielgruppen
  • Einsparung aufwändiger und kostspieliger Marktforschungen
  • automatisierte Neukundenpotenziale – unabhängig von Daten wie Branche, Firmen- oder Umsatzgrößen

 

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Gastbeitrag von JürgenJeske, acrobat.healthcare – Die Agentur für Gesundheitskommunikation, www.acrobat.de/smart-data-med

 

 

 

Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

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