Haben Sie bei Ihrer Suche nach Verkaufspotenzialen schon mal einen genaueren Blick auf die Firmenwebseiten geschaut? Wir zeigen Ihnen, welche Potenziale sich hier verbergen und wie Sie diese automatisch und tagesgenau erkennen.
Warum haben Sie eigentlich eine Webseite?
Bevor wir uns die Webseiten potenzieller Kunden genauer ansehen, stellen Sie sich zunächst doch einmal selbst diese Frage: Warum betreiben Sie eigentlich eine Website für Ihr Unternehmen?
Die Antwort darauf lautet vermutlich: Weil Sie Ihre Interessenten und Kunden über Ihre Produkte, Werte, relevante Themen und News rund um Ihr Unternehmen möglichst aktuell informieren möchten, oder nicht?
Laut den B2B Online Marketing Trends 2021 ist die Website mit 40,4% das wichtigste Instrument bei der Leadgenerierung. Was heißt das noch?
Wenn die Website hierbei die zentrale Rolle einnimmt, heißt das auch, dass jedes Unternehmen bestrebt ist, die Website auf dem aktuellsten Stand zu halten. Das heißt wiederum, dass dort die aktuellsten Informationen schlummern, woraus wertvolles Wissen extrahiert werden kann.
Wieso sind Unternehmenswebseiten gerade im B2B-Vertrieb so spannend?
Unternehmen stellen auf Ihrer Webseite alle Aspekte, für die sie einstehen und für die sie wahrgenommen werden wollen, detailliert und umfassend dar. Sie erfahren nicht nur, welche Produkte und Dienstleistungen das Unternehmen anbietet oder in welcher Branche dieses tätig ist, sondern weitere aufschlussreiche Aspekte wie:
1. Charakter und Werte:
Ist die Webseite modern? Gepflegt? Professionell? Im Vergleich zu jungen Tech-Startups legen konservativere Unternehmen möglicherweise weniger Wert auf ihre Internetpräsenz, oder?
Sie finden auch oft heraus, ob ein Unternehmen einen gewissen Sinn für Humor hat – ob es ausgefallene Grafiken oder lustige Bilder von Mitarbeitern gibt. Dann können Sie relativ sicher sein, dass auch Ihr Gegenüber unkonventionelle Verkaufsmethoden oder neue Arbeitsweisen spannend findet.
2. Themen und Begrifflichkeiten
Blog-Beiträge oder News-Artikel zeigen Ihnen in der Regel, worauf sich Ihre potenziellen Kunden gerade konzentrieren oder wo ihre Expertise liegt. Meistens bieten solche Beiträge gerade für den Vertrieb eine sehr nützliche Möglichkeit, ins Gespräch zu kommen: „Ich habe Ihren Artikel gelesen und denke…“. Dieser Satz wird bei Ihrem Gegenüber sicherlich für Aufmerksamkeit sorgen und er wird Ihr echtes Interesse und Ihre Bemühungen erkennen und eher am ersten Gespräch teilnehmen. Eine weitere Möglichkeit, Ihr Gespräch effektiver zu gestalten, ist die Identifikation von relevanten Begrifflichkeiten bzw. Keywords. Für jede Firmenwebseite kann ermittelt werden, welche Wörter in welcher Häufigkeit dort auftreten.
3. Integration und Partner
Oftmals stellen Unternehmen auf Ihrer Webseite ihre Partner oder Integrationsmöglichkeiten dar. Dies ist bei Software as a Service (SaaS)-Anbietern keine Ausnahme. Schließlich geht es in diesem Feld um Kompatibilität. Daraus lässt sich schließen, welche Unternehmen eine gewisse Integrationsaffinität haben und welche Präferenzen oder finanziellen Mittel dahinterstecken.
4. Ansprechpartner und Mitarbeiter
Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? Welche Abteilungen oder Tätigkeitsbereiche sind vertreten? Wer ist der richtige Ansprechpartner? Gab es einen Mitarbeiter- oder Vorstandswechsel? Diese und weitere Fragestellungen können aus den Firmenwebseiten extrahiert werden.
Aus vertrieblicher Sicht sprechen viele weitere Faktoren dafür, dass Sie nicht nur einen kurzen Blick auf die Website des Zielunternehmens werfen sollten! Dadurch können Sie nicht nur Ihre Zielgruppe eingrenzen, sondern auch Ihre Marketingstrategien (z. B. Account Based Marketing) effektiver gestalten.
Auf welchen Seiten finde ich die wichtigsten Informationen?
Datenschutz-Seite: Technologien & Integrationen identifizieren
Im Datenschutz der Firmenwebseite können Informationen zu Zahlungsanbietern, Shopsystemen, Content Management, Werbeanbieter, Analysetools etc. identifiziert und für Sie nutzbar gemacht werden. Wie genau helfen mir diese Informationen? Vielleicht bieten Sie eine bessere Alternative zu den bestehenden Zahlungsanbietern oder Shopsystemen der Webseite?
„Über Uns“-Seite
Auch die „Über Uns“-Seite des Unternehmens ist sehr gut geeignet, um bestimmte Informationen zu erhalten. Hier finden Sie beispielweise heraus, mit welchen Ansprechpartnern in welchen Abteilungen Sie es zu tun haben. Häufig finden Sie hier auch die E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder den Link zum LinkedIn- oder Xing-Profil, um sich zu vernetzen oder Social Selling zu betreiben.
Karriere-Seite
Wenn auf Firmenwebseiten Stellenanzeigen zu finden sind, können diese mehr über das Unternehmen aussagen, als nur die Tatsache, dass eine bestimmte Position zu besetzen ist. Ein Blick in die Stellenanzeige kann Verkaufspotenziale verbergen – mal mehr, mal weniger offensichtlich. Gibt es Hinweise in der Beschreibung, welche Tools, Technologien oder Benefits das Unternehmen einsetzt? Auf dieser Basis können Sie mit Ihrem Angebot daran anknüpfen oder auch Alternativen anbieten.
News- und Blogseite
Als Vertriebsmitarbeiter könnte der News- oder Blog-Bereich auf der Firmenwebseite Ihre kleine Goldgrube sein. In diesem Bereich veröffentlicht das Unternehmen alle Informationen, die aktuell, relevant oder auf die sie besonders stolz sind. Zum Beispiel die Erwähnung von Auszeichnungen, Zertifizierungen, Neueröffnungen, Firmenjubiläen – einen besseren Gesprächsanlass für Ihr B2B-Geschäft finden Sie kaum.
Der Fokus in dem News- oder Blog-Bereich ermöglicht es Ihnen, die Werte zu verstehen, die das Unternehmen verfolgt. Wird beispielsweise häufig die Unterstützung von Philanthropie in den Artikeln erwähnt? Gibt es viele Mitarbeiteraktivitäten? Oder liegt das Hauptaugenmerk auf Produktneuigkeiten?
Produktseiten
Welche konkreten Produkteigenschaften haben die Produkte? Gibt es bestimmte Problemstellungen? Wie sieht die Innovationsfähigkeit aus? Auf welchen Themen und Keywords liegt der Schwerpunkt? Diese und weitere Fragstellungen lassen sich auf den Produktseiten eines Unternehmens auslesen.
Gibt es eine einfachere Möglichkeit, Verkaufspotenziale zu erkennen, ohne jede einzelne Seite durchforsten zu müssen?
Ja, die gibt es! Jedes Unternehmen mit Webseite und seinen Spuren im Netz kann mithilfe der Technologie des B2B Web Scoring analysiert werden: Keywords, Stellenanzeigen, Social Media Posts, Meta-Informationen und sonstige frei verfügbare Daten und Fakten.
Alle für Sie relevanten Informationen können automatisch, tagesgenau und angepasst an Ihren Vertrieb extrahiert und für Sie nutzbar gemacht werden. So sparen Sie nicht nur Zeit bei der manuellen Recherche, sondern gewinnen auch wertvolle Zeit, die Sie in wertschöpfende Aufgaben investieren können.
Kostenfreies Whitepaper zum Thema B2B Web Scoring
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