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Vom klassischen Außendienst zum digitalen B2B-Vertrieb - so geht's!

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Einer McKinsey-Studie aus dem Jahr 2020 zufolge bevorzugen 70 bis 80 Prozent der entscheidenden B2B-Einkäufer den Remote-Kontakt mit dem Vertrieb oder digitale Self-Service-Optionen.

Löst die zunehmende Digitalisierung die traditionellen Vertriebswege und damit ganze Berufsgruppen wie den Außendienst ab? Oder wird es einen Außendienst im digitalen Vertrieb geben? Gerade im mittelständischen B2B-Vertrieb besteht die Sorge, dass der Außendienst bereits 2025 verdrängt wird.

Hand aufs Herz: Auch im digitalen Vertrieb 2025 spielen Außendienstmitarbeiter eine wichtige Rolle, ohne die ein erfolgreicher B2B-Vertrieb nicht möglich ist. Um in der digitalen Vertriebswelt Stand halten zu können, sollte der Außendienst den Sprung in den digitalen Vertrieb meistern. Wie Sie den Außendienst durch die Digitalisierung empowern statt ersetzen, lesen Sie im folgenden Artikel.

 

Überblick:

 

Digitaler Vertrieb vs. Klassischer B2B-Vertrieb

Die Sorge, dass der klassische Vertrieb bald vom digitalen Vertrieb ersetzt wird, ist nicht unberechtigt. Viele der altbewährten Methoden wurden bereits von digitalen Alternativen effizienter gestaltet.

Klassischer B2B-Vertrieb Digitaler B2B-Vertrieb

Kataloge, Broschüren

Gated-Content, B2B Social Selling
Telefonate, Vor-Ort-Termine Webinare, Video-Calls
Hoher Zeitaufwand aufgrund      manueller Arbeit und Suche nach Leads KI-basiertes Targeting und gezielte Kontaktaufnahme, mehr Zeit für Gespräche
Priorisierung der Leads nach Bauchgefühl Priorisierung der Leads nach Abschlussquote
Hohe Streuverluste Geringe Streuverluste
langsam, teuer, verschwenderisch Schnell, effektiv und exakt

             

Digitaler Vertrieb Status quo

Die digitale Transformation hat im deutschen Mittelstand deutlich an Tempo gewonnen. Als wesentlicher Treiber gilt die Corona-Pandemie. Durch digitale Prozesse ist es für Unternehmen deutlich einfacher geworden, Geschäftsabläufe und Produktivität vom Homeoffice aus aufrechtzuerhalten. Unterstützt durch digitale Marketing- und Vertriebstools konnten viele Unternehmen die Auswirkungen der Corona-Krise deutlich abfangen.

Dieses nachfolgende Beispiel vom Beratungsunternehmen Roland Berger zeigt, wie digitale Lösungen den Vertrieb unterstützen können:

 

 

Screenshot (188)

 
Die wichtigste Zukunftstechnologie bleibt die KI

Laut des „Digitalisierungsindex Mittelstand 2020/2021“ der deutschen Telekom haben sich KI-Lösungen inzwischen in der Praxis bewährt. Dabei zielen die meisten Lösungen auf die Automatisierung und Optimierung von Prozessen ab. So nutzen 33 Prozent der befragten Unternehmen KI, um Zeit zu sparen. Jedes dritte Unternehmen ist davon überzeugt, dass KI die wichtigste Technologie der Zukunft ist. Und für 31 Prozent der Unternehmen wird KI bahnbrechende Veränderungen in ihrer Branche mit sich bringen. Ganze 77 Prozent versprechen sich durch den Einsatz von KI eine Verbesserung der Service- und Produktqualität und damit eine Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit.

 

Digitale Vertriebstools für die Digitalisierung des B2B-Außendienstes

 

 

B2B Smart Networking: Das B2B-Social Selling Tool für Ihr LinkedIn

  • Problem: Recherchieren, kontaktieren und nachfassen - diese Aufgaben nehmen oft viel Zeit ein. Neben Ihrem Tagesgeschäft kommt die Neukunden-Akquise zu kurz. Sie finden wenig Zeit, um manuell nach neuen Interessenten für Ihr Geschäft zu suchen und diese zu kontaktieren.

    Zusätzlich lässt die Responsequote dabei zu wünschen übrig. Sie erreichen nicht die richtigen Zielkunden für Ihre Leistungen und wissen nicht, wie Sie Ihre potenziellen Kunden erfolgreich ansprechen. Das kann nicht nur frustrierend sein, sondern auch den Spaß an der Arbeit nehmen.

  • Lösung: Die B2B Smart Networking Software leistet die gleiche Arbeit, wie ein Vollzeitmitarbeiter im Vertrieb, und arbeitet verlässlich den ganzen Tag für Sie.

    Mit dem B2B Smart Networking erledigen Sie folgende Aufgaben ganz ohne eigene, manuelle Arbeit: 
    • Personalisierte Vernetzungsanfragen versenden
    • Nachfassen und Follow-up Nachrichten
    • Besuchen und Folgen
    • Automatische Nachrichten an bestehende Kontakte versenden

  • Nutzen: Sie bauen sich ein Netzwerk auf. Es werden täglich vollautomatisiert 25 Kontaktanfragen verschickt, in Summe also 500 Anfragen pro Monat. Während Sie ihrer Arbeit ganz normal am Rechner nachgehen, übernimmt das B2B Smart Networking im Hintergrund das gesamte Nachfassen ihrer neu gewonnen Kontakte, mit ihren vorgefertigten Textbausteinen. Alles was Sie tun müssen ist das Tool täglich zu starten.

Jetzt mehr über das B2B Smart Networking erfahren

 

 

B2B Web Scoring: Aktuelle und valide Leads mit Bedarfsgarantie

  •  Problem: B2B-Adressen sind oft veraltet, grob segmentiert, schlecht vorqualifiziert und Sie haben kaum Daten dazu im CRM. Das Ergebnis: Sie verschwenden viel Zeit mit Aufgaben und Adressen, die Ihnen keinen Cent einbringen – und die auch keinen Spaß machen.

  • Lösung: Mit der Lösung B2B Web Scoring® erhalten Sie 100 Prozent aktuelle und valide Leads, angereichert mit Informationen und priorisiert nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Mithilfe einer Künstlichen Intelligenz (KI) werden Zielkunden, die Sie bisher noch nicht kannten, identifiziert.

  • Nutzen: Sie kennen die Zielkunden mit den besten Verkaufschancen und können Ihre Zeit und Kraft voll für diese einsetzen. Das wird sich schnell in Ihrer Abschlussquote bemerkbar machen. Sie erhalten Datensätze mit angereicherten Informationen und brauchen viel weniger Zeit für Recherche und Vorbereitung. Stattdessen nutzen Sie Ihre Zeit, um mehr Gespräche zu führen.

 Erklärvideo: So funktioniert das B2B Web Scoring®

 

HubSpot Video

 

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Leadjet: Leads und Kontakte aus LinkedIn automatisch erfassen

  • Problem: Sie generieren wertvolle Leads über LinkedIn und wollen diese in Ihr CRM-System übertragen. Sie tragen alle Kontaktdaten (Name, E-Mail, Unternehmen etc.) manuell in den neuen Kontaktdatensatz ein. Dies raubt Ihnen nicht nur produktive Arbeitszeit, sondern macht auch nicht sonderlich Spaß.

  • Lösung: Leadjet bietet eine LinkedIn-Integration mit Ihrem CRM, die es Ihnen ermöglicht Informationen Ihrer LinkedIn-Kontakte und deren Interaktion mit Ihnen mit einem Klick in Ihr CMR zu übertragen. Über den Button „Add to CRM“ auf LinkedIn-Profilen können Sie alle Details der Leads, d.h. Name, Jobtitel, Unternehmen, E-Mail und mehr, mit nur einem Klick zu Ihrem CRM hinzufügen.

  • Nutzen: Mit Leadjet spart man mehr als 15 Stunden pro Monat an manueller Arbeit, indem Sie Leads einfach in Ihr CRM-Tool hinzufügen, ohne vom CRM zu LinkedIn hin- und herzuwechseln. Zudem arbeiten Sie produktiver, da alle LinkedIn-Aktivitäten erfasst und Ihrem CRM synchronisiert werden.

 

Fallbeispiel: Wie die AIKA e. V. von einer digitalen Transformation des Vertriebs mithilfe des B2B Smart Networkings profitiert hat

 

Mit Beginn der Corona-Pandemie stand auch AIKA e.V. vor der Herausforderung sein Power-Paket zu digitalisieren, um Mitgliedern den AIKA Spirit auch weiterhin zu ermöglichen. Zusätzlich war klar, dass dem Vertrieb in Form der Digitalisierung ein Schub verpasst werden muss. Abgesagte Events, Geschäftsreisen und Außendiensttermine… Woher sollen nun auch Neumitglieder kommen und wie steigern wir trotz Eventausfällen unsere öffentliche Wahrnehmung?

Die AIKA hat aus der Corona-Krise gelernt und die Digitalisierung als echte Chance begriffen. Mithilfe des neuen Vertriebstools B2B Smart Networkings konnten sie folgende Ergebnisse erzielen:

  • Große Zeitersparnis: Innerhalb weniger Tage hat die AIKA bereits mit dem B2B Smart Networking zahlreiche neue Kontakte generieren können, was mit manueller Arbeit neben dem Tagesgeschäft unmöglich wäre.

  • Wachstum auf LinkedIn: Binnen 12 Wochen wurden mit dem B2B Smart Networking die Kontakte auf LinkedIn so gut wie verdoppelt, nicht nur auf dem privaten Profil, sondern auch auf dem Unternehmensprofil.

  • Reisekosten-Einsparungen: Dadurch, dass die Ansprache mit dem B2B Smart Networking ohne viel Aufwand erfolgreich funktioniert und auf diesem Wege neue Mitglieder gewonnen werden können, werden Außendiensttermine eingespart.

 

Jetzt die ganze Fallstudie ansehen

 

Von diesen Vorteilen profitiert Ihr Außendienst durch digitale Vertriebstools

 

  • KI-gestützte Prozesse: Höhere Abschlussquoten, null Streuverluste und 100% valide B2B-Leads priorisiert nach Abschlusswahrscheinlichkeit

  • Zeitersparnis: Sie erhalten Datensätze mit angereicherten Informationen und brauchen viel weniger Zeit für Recherche und Vorbereitung. Stattdessen nutzen Sie Ihre Zeit, um mehr Verkaufsgespräche zu führen. Sie verlieren keine Zeit mehr in erfolgslose Calls.

  • Reisekosten-Einsparungen: Dadurch, dass die Ansprache potenzieller Kunden ohne viel Aufwand erfolgreich funktioniert und auf diesem Wege neue Kunden gewonnen werden können, werden Außendiensttermine eingespart.

  • Höhere Reichweite: Durch eine automatisierte Social-Selling Strategie erweitern Sie Ihr Netzwerk mit wertvollen Kontakten, ganz ohne manuelle Arbeit.

  • Mehr Effizienz und Effektivität: Sie setzen Ihre Zeit und Kraft auf die Zielkunden mit den besten Verkaufschancen.

 

Machen Sie Ihren Vertriebsaußendienst digital!

Der digitale Vertrieb ist gekommen, um zu bleiben, soviel steht fest. Klassische Vertriebsprozesse sind sehr zeitaufwändig. Die gesetzten Ziele sind unter hohem Druck von oben und wenig Zeit schwierig zu erreichen. Durch die Automatisierung von Vertriebsprozessen werden lästige Aufgaben übernommen und das Vertriebsteam kann sich auf andere wichtige Tätigkeiten konzentrieren.

 

d.berressen

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Foto:

© ESB Professional/Shutterstock.com

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