Effizientes Leadmanagement ist nicht nur der Grundstein jeder erfolgreichen Marketingstrategie, sondern auch ein breitgefächertes Thema mit unzähligen Sub-Tasks. Besonders im B2B Marketing sind datenbasierte Entscheidungen der Schlüssel zum Erfolg und verhelfen, die Marketingeffizienz zu steigern.
Wenn Sie also unter fehlender Effizienz im Marketing und Sales leiden, nicht genügend Neukunden generieren, Ihre Conversion Rate zu Wünschen übrig lässt und Umsätze fehlen, dann ist unser Artikel ein Must-Read für Sie. Wir erklären, wie datengestützte Leadgenerierung funktioniert.
Warum sind Datenanalysen so hilfreich bei der Leadgenerierung?
Im Marketing geht heute ohne Daten nichts mehr. Sie helfen nicht nur, potenzielle Leads zu identifizieren, sondern sie auch zu qualifizieren.
Durch Analysen potenzieller Leads vor dem Erstkontakt kann der Einsatz teurer Marketing- und Vertriebsressourcen optimiert werden, weil Sie im ersten Kundenkontakt bereits gezielt auf die Herausforderungen und Interessen eingehen können. Dazu ist ein analytisches Scoring-Verfahren erforderlich, dessen Erfolg die bestmögliche Nutzung der verfügbaren Informationen von Bestands- und Neukunden voraussetzt.
Wie funktioniert datengestützte Leadgenerierung?
1. Erstellung Ihrer Bestandskundenliste
Die Idee der Analyse entspricht dem Finden statistischer Zwillinge Ihrer Bestandskunden. Daher wird zur Analyse eine Leadliste der besten Bestandskunden Ihres Unternehmens benötigt. In vielen Fällen ist die Definition eines Bestandskunden nicht trivial, deshalb erhalten Sie im Kick-Off-Seminar bei der Ermittlung der Rahmenbedingungen der Bestandskundenliste Unterstützung.
2. Segmentierung Ihrer Bestandskunden
Auf Basis von Text-Mining-Algorithmen bildet künstliche Intelligenz Segmente in Ihrer Bestandskundenlisten basierend auf deren Unternehmenswebsite-Texten. Jedes Segment wird in Form einer Tag Cloud beschrieben. Die Tag Cloud stellt dar, welche Begriffe häufiger auf den Websites Ihrer Bestandskunden erscheinen als im Durchschnitt aller rund 3,7 Millionen Websites deutscher Unternehmen. Daher geben sie Auskunft darüber, wie sich die jeweilige Kundengruppe des Unternehmens und den Unternehmen in ganz Deutschland unterscheidet. Diese Erkenntnisse helfen dabei, die Nutzenargumentation für den Vertriebsprozess zu optimieren und die Responsequote zu erhöhen.
3. Definition der Zielgruppe
Anschließend wird analysiert, welche (Haupt-)Produkte von welchen Marktsegmenten gekauft werden. Mit diesem Wissen kann Ihr Kundenstamm (und ggf. welche (Haupt-)Produkte) ermittelt werden, um neue Kunden zu gewinnen.
4. Erstellung einer priorisierten Leadliste
Für das priorisierte Segment identifiziert der Algorithmus alle deutschen Nicht-Kunden, die dem ausgewählten Segment sehr ähnlich sind. Somit erhalten Sie eine Leadliste, die Ihren Bestandskunden am ähnlichsten sind. Diese Unternehmen räumen der Neukundengewinnung Vorrang ein, da sie die statistisch höchste Wahrscheinlichkeit der Nachfrage nach Ihrem (Haupt-)Produkt haben und offen für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen sind.
Welche Vorteile hat datengestützte Leadgenerierung für mein Unternehmen?
Ein großer Vorteil datengestützter Leadgenerierung ist, dass die Anforderungen an die Datenverfügbarkeit in Ihrem Unternehmen sehr gering sind. Sie können also mit relativ wenigen Ausgangsdaten einen großen Output erzielen. Des Weiteren können Kundensegmente und deren Zuordnung zu einzelnen Produkten oder Produktgruppen, unter Einhaltung einer datenschutzkonformen Umsetzung, identifiziert werden. Heutzutage ermöglicht die Nutzung einer validierten und vortrainierten KI in der Datenanalyse eine schnelle und unkomplizierte Umsetzung und liefert eine hohe Datenqualität.
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