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Digitale Transformation im B2B: Fallbeispiele aus der Vertriebspraxis

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Homeoffice, digitaler Vertrieb, beschleunigte Digitalisierung, neue Technologien, massiv steigende Datenmengen (Big Data): Viele Vertriebsorganisationen stehen vor der großen Herausforderung, den Sprung in den digitalen Wandel zu meistern. In vielen Fällen bedeutet dies, dass man sich von den traditionellen Vertriebsmethoden abwendet und einen stärker digital ausgerichteten Ansatz wählt.

Hierbei ist es wichtig zu verstehen, wie Technologien für die digitale Transformation eingesetzt werden können, um Prozesse zu verbessern. Wie sieht es in der Praxis aus? Und wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Umstellung erfolgreich ist?

In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick auf erfolgreiche Beispiele von Unternehmen, die von einer digitalen Transformation ihrer B2B-Vertriebsstrategie profitiert haben.

Lesen Sie, wie Sie Ihre eigenen Initiativen zur digitalen Transformation zum Erfolg führen können und lernen Sie Beispiele der digitalen Transformation kennen!

 

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1. Definition: Was ist digitale Transformation und warum ist sie für B2B-Unternehmen wichtig?

Unter dem Begriff Digitale Transformation (auch digitaler Wandel) ist der Prozess der Integration digitaler Technologien in alle Bereiche eines Unternehmens gemeint, mit dem Ziel, die Effizienz und Effektivität zu verbessern.

In der heutigen digitalen Welt ist dies für Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, wichtiger denn je. Für B2B-Unternehmen ist der Vertrieb ein Bereich, in dem die digitale Transformation einen großen Einfluss haben kann.

Während viele B2B-Unternehmen sich immer noch auf traditionelle Vertriebsmethoden wie persönliche Treffen und Telefonanrufe verlassen, recherchieren Käufer heute den Großteil ihrer Informationen im Internet, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Wenn Sie also keine digitalen Tools und Strategien nutzen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, verpassen Sie wahrscheinlich eine Menge potenzielles Geschäft.

 

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum die digitale Transformation für den B2B-Vertrieb so wichtig ist, darunter:

 

  • Die Möglichkeit, mehr Käufer zu erreichen: Mit digitalen Tools und Strategien können Sie mehr Menschen erreichen, als Sie es mit traditionellen Vertriebsmethoden je könnten.

  • Gesteigerte Effizienz und Effektivität: Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben und erleichtern Sie den Überblick über Ihre Vertriebspipeline mit digitalen Tools, so dass Sie mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen können.

  • Bessere Kundenbeziehungen: Indem Sie mit Ihren Kunden online in Kontakt treten, können Sie tiefere Beziehungen aufbauen und deren Bedürfnisse besser verstehen.

 

2. Wie können Vertriebsteams Initiativen zur digitalen Transformation in ihren Unternehmen proaktiv angehen?

Der erste Schritt besteht darin, sich und Ihrem Team klar zu machen, was die digitale Transformation für Ihr Unternehmen bedeutet. Was bringt sie mit sich? Was sind die Ziele? Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden?

Um die Grundlage dafür zu schaffen, ist es zunächst wichtig, zu ermitteln, wo Sie sich verbessern müssen oder wollen. Dazu sollten Sie gründlich analysieren, welche Probleme bestehen und wie sie sich auf die Unternehmensleistung auswirken.

Überlegen Sie sich Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Was genau belastet Sie oder behindert Ihren Vertriebserfolg?
  • Wer ist beteiligt?
  • Was passiert genau?
  • Welche Folgen hat die Situation für Sie?
  • Wodurch ist sie entstanden?
  • Was möchten Sie erreichen?
  • Wer oder was könnte Ihnen helfen, das zu erreichen?

Sobald Sie das große Ganze verstanden haben, können Sie damit beginnen, die Prozesse in kleinere Teile zu zerlegen. Von dort aus können Sie einen Plan aufstellen und festlegen, wie Erfolg für Sie aussieht und wo Sie mit der digitalen Transformation beginnen möchten. 

Und schließlich ist es wichtig, daran zu denken, dass die digitale Transformation nicht von heute auf morgen zu bewerkstelligen ist. Es ist eine Reise, die kontinuierliche Anstrengungen und Engagement von allen Beteiligten erfordert.

 

Weitere Informationen zur Vorgehensweise einer Digitalisierungsstrategie im B2B-Vertrieb und wie Sie Ihr Team am besten zur digitalen Transformation begeistern,  lesen Sie hier: Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Das sind Ihre ersten 4 Aufgaben

 

3. Digitale Transformation: Beispiele aus der Unternehmenspraxis

Nachdem wir uns nun einige der Gründe angesehen haben, warum Sie eine digitale Transformation in Ihrem Unternehmen in Betracht ziehen sollten, lassen Sie uns einen Blick auf einige Beispiele von Unternehmen werfen, die genau das getan haben.

Diese Beispiele zeigen, wie Unternehmen die Umsetzung der Transformation erfolgreich vollzogen haben und die Vorteile einer verbesserten Vertriebsproduktivität und -Leistung ernten konnten.

 

1. Beispiel einer digitalen Transformation im Vertrieb:
Erfolgsgeschichte AIKA e.V.: Wie die AIKA e. V. von einer digitalen Transformation des Vertriebs profitiert hat

 

Ausgangslage: Aufgrund der Folgen der Corona-Pandemie (Abgesagte Events, Geschäftsreisen und Außendiensttermine) war klar, dass dem Vertrieb in Form der Digitalisierung ein Schub verpasst werden musste.

Das Unternehmen beschloss, sich von seinem traditionellen, manuellen Vertriebsprozess zu lösen und einen automatisierten, datengesteuerten Ansatz zu wählen: Das B2B Smart Networking Tool.

 

Zielsetzung: Die AIKA e.V. wollte die Digitalisierung des Vertriebs voranbringen und mehr Mitglieder mithilfe digitalen, innovativen und skalierbaren Tools gewinnen. Des Weiteren spielte dabei der Aufbau eines größeren Netzwerkes auf LinkedIn und bessere öffentliche Wahrnehmung eine wichtige Rolle.

 

Das Ergebnis: Das B2B Smart Networking wurde erfolgreich in den Vertriebsprozess der AIKA integriert. Die Software wurde mit 500 potenziellen Neumitgliedern geliefert, die nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert worden sind. Mithilfe des B2B Smart Networkings konnten diese Accounts automatisiert über LinkedIn angesprochen und vernetzt werden.

  • Große Zeitersparnis: Innerhalb weniger Tage hat die AIKA bereits mit dem B2B Smart Networking zahlreiche neue Kontakte generieren können, was mit manueller Arbeit neben dem Tagesgeschäft unmöglich wäre.

  • Wachstum auf LinkedIn: Binnen 12 Wochen wurden mit dem B2B Smart Networking die Kontakte auf LinkedIn so gut wie verdoppelt, nicht nur auf dem privaten Profil, sondern auch auf dem Unternehmensprofil.

  • Reisekosten-Einsparungen: Dadurch, dass die Ansprache mit dem B2BSmart Networking ohne viel Aufwand erfolgreich funktioniert und auf diesem Wege neue Mitglieder gewonnen werden können, werden Außendiensttermine eingespart.

 

Laden Sie sich jetzt die gesamte Fallstudie kostenfrei herunter:

Design ohne Titel (5)Die AIKA hat aus der Corona-Krise gelernt und die Digitalisierung als echte Chance begriffen. Wie sie jetzt von einer Transformation des Vertriebs mithilfe des B2B Smart Networkings profitiert und auch für die Zukunft bestens vorbereitet ist, das erfahren Sie im folgenden Fallbeispiel.

Jetzt die ganze Fallstudie ansehen

 

 
2. Beispiel einer digitalen Transformation im Vertrieb:
Erfolgsgeschichte Ratioform Verpackungen GmbH: Wie das Unternehmen die Abschlussrate um 13% erhöht hat

 

Ausgangslage: Ratioform Verpackungen GmbH ist als ein Unternehmen mit jahrzehntelanger Marktexpertise im B2B-Handel für Transportverpackungen engagiert und in fünf europäischen Ländern vertreten.

Das Unternehmen verfügt dementsprechend über eine sehr große Datenbank und stand vor der Herausforderung, das Potenzial ihrer Kunden im eigenen Bestand zu bewerten.

 

Zielsetzung: Das Unternehmen stand vor den Herausforderungen für einen Ihrer Produktbereiche das Cross- und Up-Selling Potenzial im Kundenbestand zu ermitteln und nach Erfolgswahrscheinlichkeit zu gewichten.

Fragestellungen, die mithilfe der Technologie des B2B Web Scorings gelöst werden sollten:

  • Gibt es innerhalb der Bestandkunden mehrere Sub-Gruppen?
  • Gibt es in meiner Kundendatenbank Cross- und Up-Selling-Potenziale?
  • Gibt es neue bisher nicht bekannte potenzielle Kunden?

 

Das Ergebnis: Ein Anstieg der Abschlussrate um 13 Prozent.

Das digitale Vertriebstool "B2B Web Scoring" lieferte dem Unternehmen 1.000 Potenziale, sortiert nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Daraus wurden 130 Kunden gewonnen.

Zudem wurden die Bestandskunden nach Up-Selling-Potential sortiert. Der Umsatz der identifizierten Top 280 Bestandskunden mit dem höchsten Potential hat sich inzwischen verdreifacht.

 

So funktioniert die Technologie des B2B Web Scorings:

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4. Ratschläge für Unternehmen, die ihre eigene digitale Transformation durchführen möchten

Der digitale Transformationsprozess kann eine entmutigende Aufgabe sein, insbesondere für größere Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen. Aber das muss nicht sein! Hier finden Sie einige Ratschläge, die Sie auf dem Weg zu Ihrer eigenen digitalen Transformation beachten sollten:

  • Fangen Sie klein an und steigern Sie sich allmählich: Sie müssen nicht gleich voll in die Digitalisierung einsteigen. Beginnen Sie mit einem oder zwei Prozessen und sehen Sie, wie es läuft, bevor Sie größere Änderungen vornehmen.

  • Holen Sie sich die Zustimmung aller Beteiligten: Eine erfolgreiche digitale Transformation erfordert die Unterstützung aller Beteiligten. Stellen Sie also sicher, dass die obere Führungsebene, die Vertriebsteams und andere wichtige Interessengruppen zustimmen.

  • Wählen Sie die richtige Technologie: Es gibt es gibt viele verschiedene digitale Vertriebstools. Es ist wichtig, das richtige für Ihr Unternehmen zu wählen. Recherchieren Sie also und sprechen Sie mit Experten, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

  • Seien Sie auf Veränderungen vorbereitet: Ein digitaler Wandel kann störend sein, daher ist es wichtig, dass Sie auf Veränderungen in Ihrer Geschäftspraxis vorbereitet sind. Seien Sie flexibel und offen für Neues und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Erfolg haben, steigt.

 

5. Fazit

Die digitale Transformation ist ein wichtiger Prozess, den Unternehmen durchlaufen müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn Sie die obigen Ratschläge befolgen, können Sie sicherstellen, dass Ihre eigene Initiative zur digitalen Transformation ein Erfolg wird!

Wenn Sie mehr über die digitale Transformation erfahren möchten, lesen Sie unsere anderen Artikel zu diesem Thema in unserem Blog:

 

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  Wolfgang Anderiasch

  Business Development Manager

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